销售法宝之FAB法则.pptx

销售法宝之; 一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 三、**产品的FAB;一、什么是FAB;FAB的好处;;客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上; 学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。;因为…（属性）…具有…（作用）…，对你而言…（好处）…;简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语;一般说辞 这个是太空棉的枕头;FAB的好处;FAB的故事;猫和鱼的故事;猫躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作用（Aduantage）;猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱----这个时候就是一个完整的FAB的顺序;猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。; 人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。 ;第一步：熟悉产品知识 第二步：了解顾客需求 第三步： FAB法则话术;第二步：了解顾客需求;顾客要买什么 ? 答案：感觉 我们要卖顾客什么 ？ 答案：好处 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：发掘需求，放大需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求;B.顾客带着需求来;为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下几个方面去思考，去行动～;说明书 彩页;倾听 赞美 认同 NLP 专业 穿着 见证 ;正确的使用FAB 销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了、不好卖」 销售一定记住;产品利益，即产品带给顾客的利益。 企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益 差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。;练习，练习，再练习 （不成交）不会说--说一点点--再多说一点点--说的全面--说的流畅--听得满意（??交）;时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：三张大白纸、三支笔、产品三个 要求： 五分钟内分三组，选出代表，并抽签 10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上 代表上台讲话，每人5分钟;询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲切感 （主动根据顾客的年龄、身高、体重、购买目的和喜好）挑选适合顾客的产品 至少挑选两款适合顾客的枕头（视情况）;我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求;;望;关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链） 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型 ----尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性;不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和;商界格言;;先生，您好，我可以帮到您吗？ 先生，您好，你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢？ 先生，您好，您是自己用，还是送人呢？ ——尽可能的得到顾客的购买需求！！！;您的眼光真好，这是我们老客户回头率最高的一款？ 这是我们今年主打的产品：炫彩系列，装色您的生活！ 您看我们这款枕头，枕芯添加有机大豆油，天然环保；高矮度还可以自由调节，是送礼极佳的选择。 ——目的在于，尽快引导利益的联想;顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备体验时 ——目的：顾客是否对商品感兴趣;检验FAB恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了Ta最合适的商品，满意地离开 基本要求：熟悉柜台所有的商品的F，了解对应的A，以及它能满足的B——时时练习 进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB——细心观察 最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易——实践中进步;学好MONEY就赚钱;Master “精通”产品卖点 Opportunity 抓住现场“机会” Need 找准顾客“需求” Emotion 触动心灵“情感” Yourself 将心比心，想想“自己”;连带性销售很重要 善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯;每天练习三个FAB！ 每月累计九十个FAB！ 三个月后你就是柜台的专家！！！ ;不喜欢的请举手