销售流程及话术讲义.pptx

销售流程及话术; 专业化直销的主管辅导 如何进行目标管理 主顾开拓的研讨与推动 接触前做什么准备 信函制做与电话约访技巧 接触八步法 产品组合与说明的练习 拒绝话术的整理与背诵 促成疑难急诊 售前售中与售后服务;; 你从哪里来？ 你往哪里去？ 你将如何去？ 目标，为了实现梦想 目标，可以决定格局 目标，能够创造未来 ;每当我困惑的时候，我问我这三个问题： 每当我气馁的时候，我问我这三个问题： 我是谁？ 我为何要进入直销业？ 我的目标是什么？ ;我的收入目标是—— 我的荣誉目标是—— 我的个人成长目标是—— 我的家庭生活目标是—— ; 实现目标的四在法则 ?如果把目标写下来，就能完成目标的95%，而不写只能完成25%。 ?有效达成目标的做法是将目标分为短期，中期和长期，然后分阶段完成。 ?设定目标的关键是在可达成的基础上再加一点需要付出努力的难度。 ?你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心祈望，唤醒潜能定会达成！; 每天赚钱难不难？每天见人难不难？ 每天说话难不难？难的是什么？ 难的是对成功的自信， 对困难的坚持，和对挫折的态度； 进而是对直销的认同度， 对客户的施予心， 以及对未来的使命感！; 一个快乐的直销商 有很多使他感到光荣的业绩 一个不快乐的直销商 有很多使他成为借口的理由; 态度决定成败 对自己的态度1 你首先要会充分认识自己， 进而再不断地去改造自己， 你应善于发挥自己的长处， 又敢于接受批评弥补弱处， 这就是对自己正确的态度。 ;对自己的态度2 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神。 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。; 对挫折的态度 48%的业务员在第一次拜访遭受挫折后退缩 25%的业务员在第二次拜访遭受挫折后退却 12%的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃 5%的业务员在第四次拜访遭受挫折后放弃 10%的业务员，锲而不舍，继续努力，不断累积成败的经验，最终成为胜利者。 我知道， 推销就是让人们购买 原本不准备买或不想买我东西。;; 直销商的 致胜之道： 每天比别人多拜访一个 客户！; 新主顾市场分类 缘故市场 ——客户是在做直销之前就认识的（亲、友、学） ——若采用”绞毛巾法“缘故市场终有一天会枯竭 ——出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场 引伸市场 ——客户是在做直销之后由他人介绍认识的 ——对“介绍法”的修正和完善，即关系引导+延伸 ——重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业 务来源中心;目标市场 ——客户是在做直销之后有意的主动寻找认识的 ——是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），而是有目标的陌拜，即进入目标市场 ——找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3倍胜率 高消费市场 ——通常跟商业活动息息相关。 ——公司、企业的实权人物，及高收及者（律师、医生、会计师、高工、艺员、广告人等） ——团体购买，即企业单位集体购买; ;