销售电话邀约技巧.pptx

企业管理咨询行业;为什么学习;如 何 学 习;教学的五大步骤;我要做;销售从问问题开始; “问题”的分类 1、开放性问题------了解信息 2、封闭性问题------只能回答“是” 3、选择性问题------二选一法则 4、限制性问题------锁定抗拒点;开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的 话题，可以让客户表达自己的感受、态度、 看法、体会、目标等 什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 如何 谁 （决策者）那么 例子：您一般什么情况下需要转接电话？ 谁比我们的产品便宜？ 这件事情还有谁和你一起做决定？;封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话 题希望对方的回答于限定的范围，达到共 识，用于成交 能不能 对吗 是不是 会不会 多久 不 是吗 吗 例子：能不能解决您的问题？ ;选择性问题-问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫 例如：您下周一还是下周二有空？ 我们可以见面 聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家 —您要这个还是要那个？ 例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一 次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐 还是订餐？我公司离您的公司只要15分 钟，您只需要签字确认一下就可以享受这 项免费的休闲活动，这样可以吗？ 我现在在您的楼下。。。;限制性问题—锁定抗拒点，解除异议 ① 除了“价格问题”还有其它问题吗？ 你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了， 您就会签单对吗？ ②如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的 话，今天您就能够决定吗？ ③要是“价格”没有问题的话，你会决定吗？ ;五星电话邀约; ;电话邀约的重要性;电话邀约的目的 ;电话邀约的要点 ;电话邀约的原则 ; ;电话邀约的技?? ;电话邀约的技巧 ;;;;;电话邀约话术;名单中无董事长、总经理电话号码;第二次电话 “你好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“***，找*总**先生”（直接、准确报姓名） 如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。） ;第二次电话——转接老总： （切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名） “*总，您好！我是中旭教育集团的***，我们昨天给您发过一份必威体育精装版总裁战略执行课程的邀请函，请问您收到没有？”; A、情况： 收到了。 我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？ 暂时两个吧…… 好的，我立刻为您安排。对了，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料和礼品，那与您联系的手机号码是13…… 好的，还请*总您尽快填好参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。; B、情况 没收到 哦?是这样的：我们西点执行西点执行西点执行学院应深圳企业界朋友的邀请，在5月16日的下午1点半在****酒店*楼有一个企业经营与战略执行的总裁执行模式研讨会。主要内容是如何让您的企业（兴奋快乐的声音）战略在经济危机中顺利实施; 如何打造建立结果交换和客户价值的策略和方法\如何保持企业的核心竞争优势，到时只有100位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是1至2个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？; 1个吧。 好的，我去为您安排。另外，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13……？ 13…… 好的，那稍后