销售的翅膀产品促销.pptx

美容业营销之--- 产品促销篇;产品销售如果没有好的宣传和促销， 就如同一个美女在黑暗中努力向人 抛媚眼;购买行为的产生（AIDA模式）;一.促销的概念;想一想：我们经常见到哪些促进产品销售的手段？;促销组合;1、促销利器之----广告;广告的目的：;注意：广告只是传递信息的一种手段，不要以为做了广告销售业绩就能够马上提高，而把短期出效果的赌注都压在广告上，而是坚持从顾客的利益出发，力求告诉她们，某些产品和服务能够带给她们什么利益才是广告最终的目的。 另外：不要盲目地投放广告，应仔细分析你的广告信息传递的对象的消费心理和习惯，从广告内容的设计、媒体的选择、投放时间和频率等尽可能契合她们的需要。;广告内容的要求：;2、促销活动;热身讨论;为什么喜欢的一些共同因素;促销的种类;消费者“拉”和经销商“推”的平衡;公司/内部市场营销的重要性;举办促销活动的时机：;思考题：促销活动的优劣势？;3、人员促销：;4、公关：;思考题：美容院老板和员工喜欢卖什么样的产品？;思考题：如何建立良好的客情关系？;二.美容业促销的特点及运用;促销战略的实施步骤;促销策略—促销目的;影响美容院促销效果的因素：;成功促销的特点：;促销活动应该避免：;促销策略—促销的方式;促销策略—促销信息的传达;促销活动的策划;促销活动的策划;促销活动的策划;促销活动的组织实施;价格促销应考虑的问题：;促销手法的利弊：;促销手法的利弊：;思考：促销活动的成功因素有哪些？;练习题：;举例：×××化妆品促销策划，只是一种参考模式;AAA----美丽行动 佳节攻略;背景;“美丽行动”佳节攻略 活动组成;时间;日常 活动方法;购买;媒介支持;物料/制作及排期;物料/执行/排期;预算;三·美容业促销运作实务;思考：我们在产品销售过程中经常使用哪些手段？;（一）、演示会的操作要点;1、明确的目标;2、确定演示会的时间、地点、规模 ????一般情况下，演示会时间为一天，在当地比较有档次的酒店举行，会议室的大小为容纳300人左右的空间，会议规模根据企业自己的实力和制定的市场计划而定。???????? ;3、演示会前期的??备工作 ????演示会由厂家与代理商合办，所以准备工作双方各自发挥优势，协作进行。????1、派出业务人员登门拜访，发出邀请函并收回回执确定参加演示会的人数。????2、提前一周左右时间在当地报纸或电视媒体上刊登广告渲染演示会气氛；????3、确定召开演示会的场所，并对会场进行布置--会场的配置，设施租借到位（如音响、电视），现场推广产品的陈列、展示，准备演示会用的展板、屏幕、电脑、布置会场用的条幅；????4、会场准备充分数量的货物库存；???? ; 5、充足的会务人员用于接待和销售工作；????6、邀请本行业著名的国际（或国内）美容师或当地美容顾问主持演示会；????7、给客户的空白订单、海报、喷画及广告宣传画等物品；????8、准备示范所需的物品：美容床、美容车、美容器具、洗脸盆、毛巾、试用装、纸巾、调膜棒、棉签、棉花、小碗及其他应用之物；????9、布置会场：提前一天将会场的电力系统、灯光音响进行调试，将产品陈列好，桌椅放好，在会场的主席台上方挂好宣传条幅，在四周张贴好宣传画，在宾馆的出入口摆放好明显的指示标志，将示范的美容用品在会场放置妥当。???????? ;。??????3、双方 ???（厂家和经销商）确定对加盟美容院的销售政策 ????制定销售政策原则上要达到四方受益：厂家要得利（利润），经销商要得利（利润）、加盟店要得利（利润和品牌效应）、消费者要得利（价格、产品的效能），以体现互惠互利的精神。???????? ;。??????4、演示会的工作程序????1、由当地经销商代表和厂家代表在会场入口处接待到会客户，引导他们进行登记，收集客户名片、发放有关资料；????2、会议开始时，由聘请的美容师或当地美容顾问主持会议；????3、有条件的地方可以邀请当地的权威部门的代表发言，对产品的突出特点和功效予以确认，提高产品的可信度；????4、由美容师现场示范，同时讲解产品护理的程序、疗程、配套产品和用具、以及产品的成份、成本等，关键点是产品的特效之处（吸引客户之处）；????5、由厂方主要负责人介绍加盟规则和市场运作计划，讲解产品能带来的效益（最好以数据说明），厂家对于启动市场的支持计划（广告促销），加盟店的建立及其要求，会议上订货的优惠政策，对外进行市场动作过程--重点是如何进行分销和加盟，让代理商明白带来效益及其具体的运作；???? ; 4、演示会的工作程序 6、现场解答顾客可能咨询的有关问题：????A、产品的相关知识（成份、功效、价格、包装等）；???