需求分析与销售面谈.pptx

需求分析与销售面谈;课程目录;课程目录;;客户为什么买保险？;客户买保险的根本原因是; 通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的渴求，以至成交。; 并不是每个人都知道自己要什么; 处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的; 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品; 站在??户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。 提升保单继续率;课程目录;课程目标; 销售面谈的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的重点内容 销售面谈前的准备 销售面谈的步骤及话术分析 销售不成的跟进 销售面谈总结;销售面谈的重要性;销售面谈的目的;销售面谈的重点内容;销售面谈前的准备;销售面谈的九大步骤;1 自我介绍;4 安排座位;6-2 个人保险;6-4 子女;保额;第一颗爱心 家庭保障 1、这是一家之主 2、一家之主是家庭的保险 3、伤残和离开不能控制 4、家人失去持续稳定的收入;家庭保障;6岁;教育金;;退休金;;应急现金;买车;有计划的储蓄;理财十字架家庭财务分析找出客户需求; 收入： ;7 确认保额 预算;销售不成的跟进;角色扮演-三人一组;角色扮演反馈表;销售面谈总结;课程目录;课程目标; 成交面谈的重要性 成交面谈前的准备 成交面谈的步骤及话术分析 成交的适当时机与技巧 ;成交面谈的重要性;成交面谈前的准备;介绍公司背景;1 建立轻松 良好关系;4-1 介绍公司背景;5-2 介绍产品 现金价值;红利 基本上和现金价值一样也是一个逐年 递增的资产.另外: 1、保单周年为分红日 2、分红不是确定的,是根据当年分红险业 务资产投资收益而确定, 与公司赢利状况有关 过去信诚人寿一直都维持了较好的分红记录 四种红利领取方式;5-4 介绍产品 生存返还;5-7 生命尊严 减额交清;8 尝试成交 见好就收;成交的时机与技巧;角色扮演-三人一组;课程目录; 异议出现的原因及种类 处理异议的技巧 销售循环中不同环节常见的异议 处理异议的正确态度 异议处理总结 角色扮演 ;课程目标; 异议出现的原因 ;异议可分为;真实异议可分为下列五大类;???? 处理异议的技巧?; 步骤 程序 理念;销售循环中不同环节常见的异议;环节1─ 约访 ;环节2 ─ 销售面谈 ;环节3 ─ 成交面谈 ;客﹕「我的收入都用来维持家庭生活，没有闲钱呀！」 客﹕「我先与妻子商量一下。」 客﹕「你的计划书呢，都写得很清楚了，不过我还有 点不放心的是，通货膨胀是会影响保单的价值的！」 客﹕「虽然你向我解释了保险对我很重要，我也都认同。 但是我现在还很年青，不如过两年再说吧。」 ;客﹕「我想这样吧，你给我的计划书呢，我先拿回家， 之后与其它公司做一个比较，然后再联络你。」 客﹕「寿险的利息不高，我投资在其它方面，赚得更多！」 客﹕「如果将来你不做保险了，我的保单怎么办呢？」 客﹕「等你做久了再说吧。」 ;处理异议的正确态度;角色扮演; 异议处理总结 ;课程目录;学习模式