销售礼仪及销售技巧.pptx

销售规范及销售技巧; 一、销售礼仪; ; ; ; ; ;;;现场销售行为规范;二、销售技巧;; ; ; ; ; ; ;正确认识拒绝;拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天; ; ;1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心 1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； ;2．强调优点（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等 优势）； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及 时等； ; 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。; 3．直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以 合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可 能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想 要说服他改变。 ;4．询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解 客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的 优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方 式可以有以下几种： 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、 喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由 于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我 可以为你推荐一户合适的房子”等。 ;5．热销房屋 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过 强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面 （如当场有人成交等）达到成交的??的。该方式 是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此 方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客 户信任你的情形。 ;6．化繁为简 在大定时，若客户提出要修改时，不妨先要求对 方看完认购书的全部内容后再提出，然后针对客 户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才 是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程 中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的 推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的 经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重 点推销，从而达到最后的成交。 ;7．成交落实技巧 谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不 紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以 定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买 到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有 了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你 失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任 何一个客户都是一样的。”; 三、案场销售道具布阵： ;01.进入售楼部是一位着装职业得体笑容满面的置业顾 问； 02.置业顾问专业的讲解和贴心的服务； 03.案场有序的工作氛围及整洁的卫生； 04.售楼案场的画面展板和摆放整齐的销售五证； 05.摆放整齐的物类； 06.案场房源不断的播报； 07.定房信息不断的传出：如掌声不断、鲜花不断一种 热销氛围形成； 08.客户从售楼部未进门的时候首先看到的是一个很气 派的售楼中心； ; 四、社区布阵： ; 01.如果是期房:整齐、有序的施工； 02.现房:社区的环境及设计好的有利的看房路线； 总之，不同的客户及不同的项目气场销售布阵也 有所不同，因为销售本身就没有一个固定的模， 存在很多灵动性，但也是有章可循的。 03.看房路线 4、在不同的时段看不同的房源 例如：在天气不好的时候带看低楼层的房源 早上看东户，下午看西户 雨雪天看采光不好的北户 ; 关于客户沟通技巧 ; 销售就是与客户沟通的过程 ; 、电话沟通： ; 1.一个销售人员需要具备的基本条件非常重 要，其中心理素质和语言技巧在电话销售