需求导向式销售培训教材.pptx

需求导向式销售;课程目标;销售流程;销售流程;客户购买原因;销售中的四大障碍;每个人都在推销;漏斗理论;准客户开拓;准客户开拓的重要性;转介绍的重要性;转介绍的优势;转介绍的误区;六步骤转介绍开拓法;转介绍话术;成功转介绍的要领;;转介绍;;约访;电话约访的好处;电话约访前的准备;工作准备;自我准备;电话约访的成功率;电话约访话术示例一;电话约访话术示例二;电话约访要领;接洽;90 秒;? 收集资料 ? 寻找购买点;寒 喧;寒暄的要领;寒暄并自我介绍;接洽话术;收集客户资料;收集客户资料：;感性资料收集;沟通的层次;沟通心理学;寻找购买点;寻找购买点的目的; 医疗基金 子女教育 退休养老 家庭保障 投资理财 ……;;建议书就是满足客户需求的商品设计方案：;建议书的基本内容; 方案说明;说明的方法;说明的技巧;说明建议书就是：;解说建议书的注意事项;促成签单;业务员在促成时的障碍 （一）不敢促成 （二）一次失败，再不尝试 （三）意愿不强烈 ;捕捉准客户购买信号 1、行动上 2、言语上;准客户的表情发生变化（行动上）;准客户提出问题（言语上）;（1）基本促成法 利益容易驱动人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人。 话术：您看年龄越大保费越高，反正迟早要 办保险，早一天办早一天受益，更可 节约保费？ ;（2）推定承诺法 ——假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见。 话术：请问您的出生日期是……？ 请问您的家庭住址是……？;（3）故事促成法 利用一些感人故事、真实数据，强化人们的风险感，建立他们的危机感。;（4）激励法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点（利用话术），激发准客户的购买意愿。 话术：您的好朋友???已经投保了， 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任心的父亲！;（5）二择一法 这种方法让准客户在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择而不是你出否定的答案，这是非常有效的。 话术：你看是保额10万还是20万比较充足？ 你觉得10年缴还是20年缴比较好？;（6）强势促成法 通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程。（如拿出投保单，索要对方身份证……） 话术：您看这是投保单，填写后交保险公司 承保立即生效…… 请问能不能借用您的身份证用一下。;核保促成法 富兰克林“T”法促成法 危机促成法 客户联谊会或产品说明会;拒绝处理方法;拒绝处理方法;拒绝处理方法;“我想整个考虑一下”;黄金之问; 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、签发预收收据，从容不迫，谨慎填写。 5、询问告知事项 6、要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色。; 递送保单;递送保单的10个步骤：;·向客户表达祝贺之意 ·递交保单，再次强调客户的需求 ·导入下一次销售 ·售后服务的承诺 ·要求客户介绍客户;客户服务;客户希望的服务内容：;服务层次;服务讲究三到;细心 耐心 精心;让你的实践经得起考验;持续率很重要;三项简单的原则;销售流程; 衷心祝愿