销售程序的探索与需求分析.pptx

銷售程序訪前分析2.鑑定需求拜訪目的1.開場3.將 FAB 與需求配合實地拜訪5.收場 訪後分析4.處理反對意見探索與鑑定需求1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ?需求的意義(不足* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生.* 差距愈大,需求愈高現 況理 想差 距 缺失)　需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 要＝ 表面需要需求的發展觀 1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然...我還是...2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...? 3. 顯在的需求 我知道我必需..否則...b1需求明確化(一) 我一向光著腳走路,覺得很好。 《無意識的潛在需求》b1需求明確化(二)※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 《有意識的潛在需求》b1需求明確化(三)※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。 《顯在需求》b2不同的客戶需求1. 技術的需求 - 飼料配方的技術 - 疾病診斷2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉3. 個人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好 練習(5分)請每一個人想各一個 1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求b3探索需求的工具與技巧1. 探 詢2. 聆 聽開放性問句 vs 封闭性問句 1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? - 有什麼? 2.封閉性(CLOSE-ENDED) - 是不是? - 好不好? - 對不對? - 有沒有?問話的類型 - 查尋事實的問話 - 查尋感覺的問話 - 直接與間接查尋感覺問話 b4問話的類型 查尋事實的問話 查尋事實的問話係以什麼人,什麼事, 什麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。b4問話的類型 查尋感覺的問話 查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。b5問話的類型 直接與問接查尋感覺問話 直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。b5练习针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。啟發性的問句只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的 問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客:. 評論或分析事物. 作出推測. 說出自己的感受 b4启发性问句如果您打算建新工厂，您会如何规划它来满足您的需求呢？您认为最理想的状况是什么呢？当您决定使用这个产品时，您考虑的最重要的因素是什么呢？您的客户认为哪些问题时最关键的呢？您认为未来数年产业的变化如何？对您的事业有和影响？您希望未来在产业界，或您的同事、家人间留下些什么呢？HOME WORK - 啟發性問句. 請針對客戶的需求(技術?生意/個人)依啟發性問句之 基本句型,分別寫出二個啟發性問句:基本句型啟發性問句1.評論或分析事物2.1.作出推測2.1.說出自己的感受2.b8改進你的探詢技巧 - 事前準備- 以邏輯性的順序探詢- 避免使用具威脅性之問題- 使用簡單,易於回答之探詢- 避免在一個問題內問兩件事- 反覆使用不同類型的問話- 積極地聆聽小游戏1：只能用封闭性的问句2：只能用封闭性和开放性的问句3：可以用任何问句 MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!! 根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的! 聆听=/=听见五种聆听的等级1，忽 略： 完全没有2，假装聆 听： 嗯….当然….你说什么?3，选择性聆听: 只听到对话的特定部分4，专 心 聆 听： 专心一意的注意对话文字与内容5，感同身受的聆听：体会了解顾客的想法、感受与理 由耹聽的技巧 . 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位/環境技巧f1言辭性的技巧 . 對準焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 和藹的聲調 . 重覆關鍵語