销售管理上的高级应用培训.pptx

大客户成功销售实战高阶培训;The Success Way of Marketting for the Big Customer;案例：角色扮演——说服不愿进清嘴的店主;案例： 说服小区用户安装管道天然气;销售的本质是站在客户一方发掘客户需求，帮客户想办法购买自己的产品； 不要向第二步去要第一步的结果——这是我们最喜欢犯的错误； 销售就是作自己现在能做的事情，现在不能做的总是在当前的事情做好了之后变得可能了。 营销战的关键在于：找到客户需求方向上核心关键点和对手不可克服的弱点或没有发现的弱点。 ;案例： 如何追到她？;销售首先要明白对谁说不; 不要先卖产品，首先要卖自己； 向客户销售你自己，在这个过程“卖”就是“买”； 一般情况，客户并不单纯购买你的产品；他购买的是你的一切营销和销售行为与产品的综合； 成功的销售不是追求成功的过程，而是一个排 除失败的过程； ;案例： 你能得到市场总监的位置吗？;销售的最好方法不在办公室，在客户那里； 思考销售过程，并在动态中寻找切入点; 抓住客户最好的办法就是在别人都放弃的时候，你还能证明自己是最好的；——至少是最合适的一个； 销售就是在困难中寻找机会；别人的退却就是你的机会。——销售的机会都掩藏在困难之中。 ;案例： 如何把绿化业务抓到手？;销售的门槛存主要在于：销售与需求的势能差。所以销售与需求的等势能差链接（无缝链接）的秘诀在于不把自己当成销售人员，而要把自己当成采购人员； 成功销售的基础在于比较优势的存在，销售的过程就是寻找比较优势的过程； 如果我们在客户产品需求方向没有比较优势，那么销售的切入点就在于创造其他方面的比较优势并与产品销售进行有效组合。 ;不要轻易降价，如果非得降价不可的话，为降价找到合适的理由；或者为应付价格战准备好产品组合； 每一次销售都是一场战争，在一场战斗打响之前我们应该作什么？——按照这样去做吧！ 如果你不能逃跑，但本月的销售计划不能完成你就会抓去枪毙，你会怎么做？ 如果你想知道自己能力水平，看看你能克服困难的程度就清楚了，克服困难的高度就是你能力的高度。 ;销售不是不是???项工作，而是终生的事业 积累人生体验 积累事业资源 实现财富积累 积累人脉 成就自我;销售过程中客户提出的困难，只在我们销售活动时存在，只要我们不进行销售，客户就不会存在困难。所以，在面对客户困难时别无动于衷，其实，那正是你的困难； 每一次销售都不应该是单兵作战，记住销售的三角形法则； ;大客户解析（一）;大客户定义与特征;大客户定义;大客户特征;大客户特征;大客户的重要性;大客户解析（二）;寻找大客户;大客户搜寻流程;大客户解析（三）;大客户采购特征（一）;大客户采购及销售方案;大客户营销体系 和核心竞争力的构建;大客户开发营销体系构建;营销体系构架;队伍建设;队伍建设模型; 组织模型（案例）;主管领导;工作流程;战略分析工具箱;营销工具箱;;销售管理;销售管理四边形;调研管理;市场调研操作流程 ;客户管理;计划管理;业务人员管理;政策体系;大客户开发核心竞争力的构建;体系产生竞争力;提升销售成功率必不可少的组织;深度调研小组和销售策划小组的应用;销售三角形;营销资源的配置原则;市场背景图;如何有效提升市场占有率和品牌力;市场轮盘的兵力配置原则;如何有效提升市场占有率和品牌力;攻无不克战无不胜的销售体系;销售体系核心竞争力体系构建;抵制日货！！！！