销售管理概述第二讲.pptx

销售管理概述;本章的学习目标： 掌握销售的基本涵义 掌握销售管理的含义 掌握销售管理的职能和技能 如何从一名普通的销售员成长为销售经理 了解销售职业的特征 掌握和理解销售管理的发展趋势;1.1　销售的基本涵义 1.2 销售管理的概念 1.3　成为一名成功的销售经理 1.4　销售管理发展趋势;一个准海归，一个MBA，和一个准MBA在南京街头遇到的管 理难题。 南京珠江路边一个不起眼的小店里，招牌面——皮肚面。 吃过面条后我和店老板聊了会。谈及如今的生意，老板感 慨颇多，他曾经辉煌过，于兰州拉面最红的时候在闹市口 开了家拉面馆，日进斗金啊！后来怎么不做了？我心存疑 虑的问他。因为我知道兰州拉面再怎么衰也比那皮肚面强 上百倍。 “外地人坏呢！”老板说。 “我当时雇了个会做拉面的师傅，但在工资上总也谈不拢”。 “开始的时候为了调动他的积极性我们是按销售量分成 的，一碗面我给他5毛的提成，经过一段时间他发现客人越 多他的收入也越多，这样一来他就在每碗里放超量的牛肉 来吸引回头客”，; “一碗面才四块，本来就靠的个薄利多销，他每碗多放 几片牛肉我还赚个屁啊！” “后来看看这样不行，钱全被他赚去了！就换了种分配 方式，给他每月发固定工资，工资给高点也无所谓，这 样他不至于多加牛肉了吧？因为客多客少和他的收入没关 系。” “但你猜他怎么着？”老板有点激动，“他在每碗里都 少放许多牛肉,把客人都赶走了！” “这是为什么？”现在开始轮到我激动了。 “牛肉的份量少，顾客就不满意，回头客就少，生意肯 定就清淡，他（大师傅）才不管你赚不赚钱呢，他拿固定的 工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！” 结果，一个很好的项目因为管理不善 而黯然退出市场，尽管被管理者只有一个。 ;第一节 销售的基本涵义;一.销售的基本涵义;一.销售的基本涵义;一.销售的基本涵义;一.销售的基本涵义;一.销售的基本涵义;一.销售的基本涵义;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;案例:怎样卖钢琴？ ;案例:怎样卖钢琴？;二.产品卖点的设计;二.产??卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计;二.产品卖点的设计; 确实有效 见效快 口味好 服用方式简单 产品形态多样 防治骨质疏松 价格适中 保持健康 希望父母健康 家人健康则负担少 预防为主 容易买到 容易吸引 无激素 增强免疫力 预防感冒 品牌很重要 有促销 广告宣传 长的高 长牙快 增加骨密度 长的结实 当糖吃 对症下药 医生开方 朋友建议;案例;案例;三.顾客的买点;三.顾客的买点;三.顾客的买点;三.顾客的买点;四.开