销售管理领导销售队伍.pptx

领导销售队伍;;从销售人员向销售经理转变;成功销售 经理的品质;Fortune杂志 500强中一线 销售经理的11 条显著品质 (1989年调查) ;领导 的定义;领导理论;Hersey and Blanchard’s Situational Leadership Theory（赫西和布兰查德） appropriate leadership style is contingent on the followers’ readiness readiness “成熟度” - extent to which people have the ability and willingness to accomplish a specific task reflects the reality that it is followers who accept or reject the leader based on two leadership dimensions task behaviors relationship behaviors;Situational Leadership Theory (cont.) four leadership styles defined by the two dimensions Telling - leader defines roles and tells people how to do their jobs people are neither competent nor confident Selling - leader is both directive and supportive people are unable but willing to do necessary tasks Participating - leader and follower make decisions people are able but unwilling to do the job Delegating - leader provides little direction or support people are able and willing to do the job tests of the theory have yielded disappointing results;Hersey and Blanchard’s Situational Leadership Model;该理论所提出的四种领导方式及其适用条件是： （1）命令式（指导）。这是体现高工作、低关系结合的领导方式，适用于下属成熟度低的情况。 即下属既不愿意也无能力执行某任务，因此，他们既不能胜任工作又不能被信任。对这种成熟度低的下属，领导者可以来取单向沟通形式，责令下属执行工作任务 （2）说服式（推销）。这是体现高工作、高关系结合的领导方式，适用于下属较不成熟的情况。下属愿意担负起工作责任，但目前尚缺乏足够的技能，这时，领导者应以沟通信息的方式说服下属接受他所决定的工作任务和工作方法，同时从心理上增强他们的工作意愿和热情 （3）参与式。这是体现高关系、低工作结合的领导方式，适用于下属比较成熟的情况。下属的工作能力强但工作意愿比较低，这时，领导者应该通过双向沟通和悉心倾听的方式与下属进行充分的信息交流，支持下属按自己的想法发挥其工作能力，而不给予过多的指示和约束 （4）授权型。这是体现低工作、低关系结合的领导方式，适用于下属高度成熟的情况。下属具有较高的自信心、能力和愿望来承担工作责任，这时，领导者可赋予下属自主决策和行动的权力，领导者只起监督的作用 ;领导类型：独裁型 VS 民主型;领导类型：独裁型 VS 民主型;领导者的 8项工作;领导的 权力和 影响力 的来源;销售经理 的角色;战略 营销组合 资源 组织结构