销售经理MBA高等教育培训.pptx

;;主要内容;本章学习目标;关键词;1.1　销售;相关链接-销售的历史、现在与未来;1．1．1 销售;关于销售的理解;销售概念的演绎;销售概念的演绎;即问即答1－1;1．1．2 销售概念的理解;即问即答1－2;销售概念的理解;即问即答1－3;深入思考;1．1．3企业销售活动过程;即问即答1－4;拓展视野;3．访问顾客; 访问顾客的具体方法及优缺点 ;即问即答1－5;表格;企业销售活动过程;即问即答1－6;1．1．4 销售活动的分类;即问即答1－7;1.2 销售管理;即问即答1－8;1．2．1销售管理的概念;即问即???1－9;1．2．2销售管理过程步骤;1．2．3 销售管理的作用;即问即答1－10;1．2．4 销售管理的原则和目标;即问即答1－11;2．销售管理的目标;即问即答1－12;1．3销售管理职能;1．3．1 计划职能;2．把握机会，规避威胁;1．3．2 组织职能;即问即答1－13;1．3．3 人员配备职能;即问即答1－14;1．3．4 指挥职能;即问即答1－15;1．3．5 控制职能;控制过程分为四个步骤：;即问即答1－16;1．年度计划控制;年度计划控制的主要内容;确定市场占有率的方法有三种：;2．获利能力控制;3．战略控制;本章小结;案例分析;思考练习;The End;Chapter 2 ;主要内容;本章目的与要求;导入----案例;2．1销售组织模式;2．1．1区域型销售组织模式 ;图2－1区域型销售组织;区域型销售组织模式的优缺点;按区域进行销售组织设计时应考虑的因素;区域型销售组织在我国的应用;关于补充阅读资料;2．1．2产品型销售组织模式;图2－2产品型销售组织模式;产品型销售组织模式的优缺点; 按产品进行销售组织 设计时应考虑的因素;2．1．3 顾客型销售组织模式;图2－3顾客型销售组织模式;顾客型销售组织模式的优缺点;企业按顾客进行销售组织规划设计时应考虑的因素;2．1．4职能型销售组织模式;图2－4职能型销售组织模式;职能型销售组织模式的优缺点;职能型销售组织模式在企业中的运用;2．2 销售部门的职责;2．2．2销售部门工作分析; 其主要活动大致可分为：;2、客户管理;3、销售管理;2．2．3销售部与市场部的关系;即问即答2－9;2．3销售经理的职能;即问即答2－13;分析与比较;案例讨论;2．3．2销售经理职务分析;2．3．3销售经理的职责;案例--问答2－16;2．4销售人员的职能;即问即答2－17;2．4．2销售人员的主要活动;2．4．3销售人员的基本职责;从事区域销售工作的销售人员的基本职责大致可分为以下几项：;本章小结;案例分析思考;思考练习;THE END;Chapter 3 ;主要内容;本章要求;3．1 销售人员行为特征;影响销售人员的行为一般有以下五种因素;3．1．2 销售人员行为的决定因素;3．1．3报酬和满意度;3。2 销售人员的角色认知;3．2．2角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响;3．2．3销售人员的角色精确性;3．3销售人员动机的因素分析; 如果你是销售经理，对此你如何办？ ;3．3．2环境条件对销售人员动机的影响;即问即答3－12;3．3．3组织变量对销售人员动机的影响;即问即答3－3;3．4销售人员激励;3．4．1企业销售人员激励计划;3．4．2确定销售目标和业绩考核标准;3．4．3评价激励项目与选择最佳激励组合;1．财务激励项目;3．4．4确定适当的激励标准;3．4．5销售费用的报销制度;3．4．6销售竞赛;本章小结;案例思考;思考练习;THE END;Chapter 4;主要内容;学习要求;4．1 销售人员规模设计;4．1．1决定企业销售人员数量的因素;4。1。2 工作负荷法;阅读资料;4.2 销售人员的选择;4．2．1 工作分析;即问即答4－3;4．2．2工作说明书的内容;4．2．3确定选择标准;即问即答4－5;4．3销售人员评价;4．3．1职位申请表;4．3．2 面试;2．深入阶段的面试;3．常用的面试方法;结构型面试方法;非结构型面试方法;3．测试与书面考试;4.3销售人员的培训;4．3．2销售人员训练的内容;4．3．3 销售人员培训效果的评价;本章小结;案例分析;思考练习;Chapter 5;主要内容;本章学习要求;5．1销售预算管理概述;5．1．1销售预算管理的概念;2．销售预算的基础;营业费用;5．1．2销售预算管理的作用;5．2销售费用水平确定方法;5．2．1销售百分比法;5．2．2 目标任务法;5．2．3 同等竞争法;5．2．4边际收益法;5．2．