销售能力核心顾问式销售流程.pptx

刘 昆（Quinn Liu） 麦肯特企业顾问公司营销总监、资深讲师 2004年5月21日;销售培训体系结构图;“顾问式销售”培训纲要;何谓“顾问式销售”？;“顾问式销售”与一般销售的区别;“顾问式销售”的特点;“顾问式销售”学习方法;“顾问式销售”指导方针;销售人员五问;单元 1 建立关系;顾问式销售流程图;建立关系;建立信任的行为;主动倾听;倾听目标;有听有到;有听有懂;你懂我懂;单元 2 制定顾问式销售拜访计划;顾问式销售流程图;关心焦点;所关心的业务问题;设定拜访目标的原则;有效的开场白;成功的开场白;强化来访的目的;单元 3 确定客户优先考虑的问题 ;顾问式销售流程图;开放式及封闭式问题;顾问式销售提问策略;咨询性的问题;何谓SPIN模式？;如何开发需求;背景问题;难点问题;暗示问题;需求—效益问题; 单元 4 阐述并强化产品利益;顾问式销售流程图;特性：产品/服务的特征 产品服务是什么或有什么 利益：产品特性是如何解决决策者优先考虑的问题的；对决策者是有价值的 它能为客户做些什么;阐述产品利益而不只是产品特性!;展示利益;强化利益;视觉辅助物;增值利益;四种增值利益;增值利益量化法则;单元 5 获得反馈并做出回应;顾问式销售流程图;取得客户反馈并做出反应;取得客户反馈的方式;处理负面反馈;负面反馈的类型;单元 6 获得承诺;顾问式销售流程图;何时获得承诺;如何获得承诺;请求决策者做出承诺;成交协商;等值交换;拜访后分析;顾问式销售流程图