销售话术专题培训讲座.pptx

销售话术;前言：★销售的本领是人们与生俱来的本能。比如：交朋友、应聘。（非但如此，连动物、甚至植物亦都有此本领，例如：鲜花盛开、孔雀开屏）  1984年，美国总统里根访华前，曾说：我将以一名推销员的身份到那里，尽一切努力推销，甚至提包上贴上“请买美国货”。★可见销售工作之重要。★推销是互利互惠的事情。;★销售可以造就人才。 ★但是，随着社会分工细致化，商品化程度越来越高，销售成为一项专门的科学的时候，成为一名销售专家就愈发变为不是件容易做到的事情了。★ 优秀的业务员（专家）至少应具备100种以上的要素，这里只阐述“销售话术”一项。★销售话术之核心是要“会说话”。;第一节：说话艺术;说话的语气应该：温暖、热情、亲切、自然、平等、幽默说话的习惯应该：甲： 乙：“我觉得” “您是否觉得”“我向你证明” “您已经了解很多了，可以下决心了”“这次考试肯定不及格” “又学了一次乖”“有一半没懂吧” “至少您已经掌握50%以上了”老子“逢人短命，遇货添钱”;既然“说话”是艺术，是沟通最有效的方式，因此，要注意养成自己说话的风格（因为销售是与客户交流达到认识一致的过程，没有风格，难于形成）;第二节：学习说话;会说话道理的源泉应该是的： 懂行（懂产品、价盘、市场、利润、效益）专业精 ↓ 思维清晰，有逻辑性 ↓ 讲话才能有条理，顺序，主次，原因与结果;例如：铺劲拉面 进价30元/箱（24入） 售价36元/箱（1.5元/袋) 利润=6元 P’=20% 赠：2个珍碗，售价2.5元/个 6元+5元=11元 P’=36% 煮面特点：据调研：50%以上人群煮面时会加菜、 加鸡蛋 特点：澳州小麦，独有香料，越煮越筋斗 又如：铺好滋味 现有70%陈列奖，可议入， 珍碗，奖0.5箱/月 诱因足亦 ;说好第一句话很“关键” 例如：搞乱辈份、称呼，后边的话对方就不愿再听下去了 巧妙提问是把“剑” 例如：多赚xx钱，您肯定有兴趣 抓住对方的疑虑是“功夫” 例如：销售不出去，一个月之内负责调换 有很多讲话的“技巧”（但要适时，才能讲） 例如：您需要精装的，简装的？ 您需要1个疗程，2个疗程？ 这个茶蛋，是要1个，2个？ 这台彩电,今天给您送去,还是明天?;你只要对你的产品、公司有信心，你就应该能讲好话 例如：鸟的故事 500元—1000元—2000元之差异 关键是抓住“核心价值” 录音法 录像法 言为心声，语为人镜 ;打电话的艺术： 您好！我是xxx。 您现在讲话方便？ 好，我用笔记一下！ 勿先讲“再见”，一定请对方先挂电话。 去吃饭的艺术： 坐位，敬酒、布菜、埋单 对面的厕所 嫌贵的例子;第三节：听话艺术;仅就销售来讲，为什么还需要“听”呢？因为：顾客有多种多样例如： 恭维你，恭维产品，但不买 不让你了解其真实的想法 滔滔不绝地讲，但不着边际，不涉及 实质问题 不耐烦的（语言、表情或行为） 经验比你多 无礼貌，甚至批评你（或批评公司）;所以：听，是很重要的它可以让对方宣泄 （也许对方根本就没打算让你解决）它可以让你获得更多的信息 它可以让对方把想法讲出来 它可以让你抓住对方的短处 因此，要学会：聆听、倾听，再倾听。 倾听：表示你尊重客户 倾听：才能知道客户话语后边的真实意思;第四节：类似语言的表达意义;此外：100种要素至少还有哪些呢？ ★对产品和本行业非常了解（专家） ★对数字敏感（心算或计算机随身携带并使用） ★亲和力（人格魅力） ★诚实（任何时候不要说谎，只会带给你负作用）★自信（必胜信念） ★乐观（没有人喜欢与悲观的人打交道） ★勤勉 ★谦虚 ★忍耐力（意志力）;讲解完毕，多请指教