铁路客运营销及管理信息系统课件.ppt

铁路客运营销及管理信息系统 ;授课大纲;第一节 国外铁路运营管理模式;在组织架构上，营销与销售同运输计划同等重要； 时间表（和运能），站车服务和价格的制定都是以营销的各项指标为依据； 通过设计组织架构和工作流程来保证营销，开行计划，销售和站车管理之间的交流反馈，从而进行密切的合作；;1.1 法 铁;法国欧洲客运部 ： 长途运营商 辅助和联合服务供应商 欧洲线路管理部门 营销和销售的部门：营销和定价部 、高速列车线路部 、弹性收益管理部 、外联和归档部 、服务和线路部（干线中的一部分）、分销部 地区和市镇级：地区和市镇都不具有高铁营销职能。但是，有一个完整的组织机构主要负责信息、销售和服务。在各地区，都设有小型团队负责市场定位和活动组织。;1.2 大力士;1.2 大力士;1.3 西铁;1.3 欧洲之星;1.4 德 铁;1.5 意铁;1.6 日本;1.7 韩 国;（1）基本都设有独立营销部门； （2）营销部门具有较强的执行力。;第二节 客运市场调研与需求预测分析 ;1、客运市场调研对企业的重要性 2、客运市场调研的程序 3、客运市场调研中需要克服的问题 4、客运市场调研技术及调研的组织;2.1 客运市场调研对企业的重要性;2.2 客运市场调研的程序;2.2 客运市场调研的程序;2.3客运市场调研中需要克服的问题;2.4 客运市场调研技术及调研的组织;2.4 客运市场调研技术及调研的组织;2.4中国铁路客运市场调研技术及调研的组织;第三节 市场细分与市场选择;1、客运市场细分的概念 2、客运市场细分的必要性 3、客运市场细分的前提 4、客运市场细分的标准 5、市场规模分析 6、增长情况分析 7、盈利性分析 ; 所谓客运市场细分,是以旅客需求为出发点,根据旅客出行行为的差异性,把旅客总体划分为类似旅行群体的过程 。 在客运市场上,旅客的需求是多元化的,进行市场细分,就是要先发现不同旅客之间需求的差别,把需求相似的旅行者群体归为一类,每一个旅客群体就是一个细分市场。 进行细分的目的就在于发现不同旅客群体需求的异质性。 ;3.2市场细分必要性;3.3市场细分的前提 ; 德国、瑞士和奥地利三国的联邦铁路为了挖掘欧洲客运市??的巨大发展潜力,他们针对度假和私人旅行的市场需求,成立了DACH旅店列车公司的下属合资公司,在欧洲开办夜间客运,开行城间夜间号列车。 我国在过去几年的大调图中陆续安排的“夕发朝至”列车、旅游专列、直达特快列车等也都是为某个细分市场的旅客群体服务的。 ;（一）按地理细分 1、按旅客行程细分。长途、中途、短途；管内、直通和市郊； 2、按出发地和到达地的经济发达程度分。城市、农村； 3、按时段分。日常旅客、春节旅客、暑期旅客、节假日旅客； 4、按地域分。沿海（东部）、内地（中部）、边疆（西部）； 5、按地理状况。山区、平原。;（二）按人口细分 1、按性别分。男、女； 2、按年龄分。婴幼儿、少年、青年、中年和老年；如美国Lee牌牛仔裤的分法：18到35岁的女人，6到13岁的儿童，有6岁以下孩子的母亲，男人。 3、按结构类型分。学生、家庭、公务、商务； 学生细分：小学生、中学生、大学生 家庭细分：年轻夫妇（无子女）家庭、中青年夫妇（有独生子女）家庭（三口之家）、城市单身独居青年、老年夫妇家庭、传统三代同堂家庭。 公务：出差办事、中小型会议、大型会议 商务：国企、外企、私企、个体经营（小商小贩）;（二）按人口细分 4、按收入分。高收入、中等收入、中低收入、低收入消费者。 高收入消费者：企业所有者、高级企业管理人员、外国旅客。（10000以上） 中等收入消费者：办公室白领阶层、政府公务员、外商投资企业员工。（3000～10000） 中低收入消费者：国有企业工人、学生、军人等。（1000～3000） 低收入消费者：下岗职工、不发达地区农民、民工等。（400～1000） 当个人收入增长时，对旅游、娱乐、教育方面的需求明显增多——恩格尔法则。;（三）按心理细分 1、按生活方式分。可用三大类指标进行调查： （1）消费者的活动，包括工作、业余消遣、休假、购物、体育、款待客人等； （2）消费者的兴趣，包括对家庭、服装的流行样式、食品、娱乐等的兴趣； （3）消费者的意见，包括消费者对自己、社会问题、政治、经济、产品、文化、教育、未来等问题的意见。 上述指标被称为”AIO尺度“。;（三）按心理细分 2、按品牌偏好程度分。 专一品牌忠诚； 几种品牌忠诚； 无品牌忠诚。 3、按利益分 （1）按出行目的，旅游购物、商务出差、普通探亲访友、民工打工来往、大学生上学来往、农民进城及时贸易、铁路职工通勤。 （2）按服