销售过程处理异议技巧.pptx

DEALING WITH OBJECTIONS处理异议;为什么不处方;不信任 医生在充分了解你之前或者还不知道你诚实可信前，不愿买东西，信任是赢得的，可信度是建立的。 不需要 是否曾有人向你从不需要的东西？如果人们对产品没有需求，医生当然不会处方。;没有用 如果医生不了解你的产品比其它产品对他和病人更有用，他们是不愿购买的，除非你的产品比他当前选择更有效，医生是不愿转用另一种产品的。 不急用 有多少人碰到过这种情况：你知道需要某种东西，但是不必立即得到？此时你更乐意等等看，感觉急需时，医生比较乐意购买些。 ;哪些是医生不急于使用产品的常见表现？;Why do they come up?为什么医生会有这样的表现？;Why do they come up?为什么医生会有这样的表现？;Types of Hurry医生不急于使用产品的表现类型;;;;接受者分类;改变处方是一种“痛苦”;医生的转变成本;医生考虑的事情;扩大处方的方法;DIFFERENTIATE OBJECTIONS不同类型的异议;;处理异议;不真诚的异议;不真诚的异议;不真诚的异议;2 CALL STOP REGISTERS 你可能被打断的情景 ;像划坏的CD一样不断重复;和医生进行周旋;给客户负性选择;将事情转到对我们有利的一面;放大处理医生的异议;引用谚语和格言;运用幽默感染医生;常用表示理解的例句;Handling objection(4 steps)处理异议四大步骤;An objection is really like this… “ a ballon about to burst异议就像“ 一个即将爆炸的气球” …;How do you cushion an objection?如何缓冲医生的异议？;How do you cushion an objection?如何缓冲医生的异议？;What’ s the purpose of the probe?探询的目的是什么？;After you think you know the objection,how do you verify it?当你确信自己了解异议后，你如何说服医生？;How do you answer the objection and turn it to your advantage?如何回答异议并将其转化为你的利益？;How do you answer the objection and turn it to your advantage?如何回答异议并将其转化为你的利益？;处理异议练习;成本太贵了 缓冲： 探询： 答复： ;处理异议练习;你这个产品与竞争产品相比也没有什么不同。 缓冲：谢谢您能够告诉你的看法，都是应为我没有把我们的独特之处给您介绍清楚 探询：你所知的一样是？你认为他们一样是、、、 答复：;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;再宁平 王老师,你讲的对!你的确是一个真正为你您的病人着想的好医生. 但是有很多政府机关的领导和一些有钱的人他们为了敬到自己的孝心,他们给父母买药时只考虑疗效根本不会考虑报销或价格的,是吗?;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;处理异议练习;我不想和你谈,让你们领导来一趟. 赵老师,真的很抱歉让您这么生气,您看都是我年轻不会做事,请你原谅,我想请你给我一个学习改正的机会,您能告诉我您为何事生气吗?;处理异议练习;处理异议练习;;抓住机会 主动成交;抓住机会 主动成交