销售顾问二手车置换技能培训.pptx

销售顾问二手车置换技能培训;定义置换;什么是二手车置换业务;二手车置换业务的意义;;;面对客户越来越大的置换需求， 销售顾问必须掌握置换业务！;置换流程;;Qu;客户：“我现在这台08年4月的宝马车你们能给多少钱？” 销售：“实在抱歉，二手车价格一定要由专业的评估师对实车进行评估后才能 做出，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的专业评 估！” 客户：“那多麻烦啊，你大概帮我算算？” 销售：“我不是评估师，不够专业啊！” 客户：“找你们评估师接电话。”;客户要求与评估师通话，如何应对？;;; 电话随时进行置换预约，我们将有专人在您试驾的时候为您提供免费评估旧车服务，令您置换更轻松自在。 ;标准制胜结合技巧 定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语”。 目的： 认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… ;;置换准备;新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？;置换流程前期铺垫;(1)解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了，对现在市场行情您了解吗” (2)车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，我会尽量给你争取高一些的。” (3)【我们就是最高价】：“我们二手车置换本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。”;⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算……” ⑵了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？” ⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。” ⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”;⑴被评估车辆的评估值=重置成本-实体性贬值-功能性贬值-经济性贬值? ⑵被评估车辆的评估值=重置成本×成新率? 通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调，就得出最终收购的价格。;;;为提高客户对二手车评估和置换的了解和我们店的专业和服务，需要销售顾问推荐并介绍我们的评估师和评估流程。 话术：你好王先生，我将给你介绍我们宝马厂家认证的专业评估师，对你的车辆进行评估。 我们初期只做静态评估，（车辆外观，内饰，损伤，磨损程度，里程，配置，年份，颜色等做评估报价） 若你认可我们的评估初报价，我们会对您的车辆进行动态评估（路试）和技术评估（地盘检查电器设备检查），做评估确认报价，并上报宝马进行评估确认，（宝马评估确认：会根据全国的一个行情作为评估行情确认;客户可能会选择其他的交易方式来处理旧车： 卖给亲戚朋友：平时低头不见抬头见，卖贵了影响朋友关系，甚至因此连朋友都没得做见面还尴尬；卖便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，车辆都过厂家质保了越用维修费越多一旦车出了较大问题，彼此心里都不舒服是吧？;;;;;揭秘车贩子五大技巧;揭秘车贩子五大技巧;客户说黄牛更高价（异议处理）;;销售顾问在置换的时候，该如何报价打包谈判？;;;;;;;;;对置换成交客户，在客户跟踪基础上，还应做到： 询问客户对BMW置换业务（活动）是否满意 及时提醒客户享受置换活动提供的增值服务 征询客户转介绍;;