销售顾问二手车置换流程培训.pptx

;;;1.1.二手车置换业务开展对新车销售的影响;1.从2001至2009,中国汽车销量平均增长率为22.9%,是持续高速增长的十年;其中‘02、‘03和‘09 的增长尤为突出; 2.2009年后，由于政策的影响导致汽车销量增长率急剧下降； 3.国内二手车潜在市场巨大。; 71.2%的车主选择在车辆使用4~5年时更换新车,其中以使用5年最为集中。 ;;数据源:新华信国际信息咨询（北京）有限公司;;;;选择新车;;;客户电话咨询二手车置换应对流程与话术;销售顾问接听电话;;;感动;引语 定义:回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语” 目的：认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 例:顾客:听说你们有置换业务,是怎么回事啊? 销售:张先生,您这个问题太关键了….;Q;; 再次强调自己非二手车专业人员 告知客户,二手车置换免费评估带来的好处,邀请客户来店 原则上不报价，迫不得已情况下给出有诱惑力的置换价格 强调该价格的不确定性。;示弱 销售顾问将自己摆在弱者的位置,以赢得顾客的谅解或好感的方法;如果顾客坚持在电话中报价, 应该请评估师接听电话吗?;QU;预约时间，留下详细联系方式 ;;;美工;继续介绍新车或送客或进入跟踪流程;查 定 工 位;;;查 定 工 位;;;查 定 工 位;;;3.5.3.展厅置换-动线3说明;查 定 工 位;;查 定 工 位;;;; 评估表用途说明 车辆现况评估 保障客户利益 保证交易透明 评估时间说明 需要的时间 征求客户同意 注意事项说明 有无贵重物品 车辆保护措施 邀请事项 一同评估 试驾请求;;查 定 工 位;查 定 工 位;查 定 工 位; 主动出价的客户 对旧车行情了解且报价高出行情5千以内者 对旧车行情不了解（乱开价） 要求新车优惠者;;;; 不利的谈判方式：;销售顾问与二手车评估师演场“好戏”;;;;;销售准备;销售准备;客户资料转入客户关系部;END; 二手车置换意向客户跟踪表;经销商展厅活动管理统计表; 客户需提供证件与资料一览表