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销售技巧与性格分析;请大家以积极的心态参与本次课程的学习,因为本次训练课程十分特别,我们最终能学到多少,绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度;
请自觉维护课堂公德,不要随意走动、不故意喧哗,尊重讲师、助教及工作人员的劳动;
请将手机暂时关闭,将BP机调到振动档,特别强调一下,上课期间禁止打手机、回BP机;(现在给大家10秒钟时间做一下处理)
为了维护课程的最佳秩序,保证训练的绝对品质,请不要在课程正在进行时进入教室,请不要敲门。每隔一至一个半小时,我们都有一次课间休息,如果迟到,请在室外耐心等待,至下一节课前再进来。;销售技巧
Sales Skills;销售概略;What It Is ?;任何时间、任何地点销售任何产品给任何人!
;何谓销售?;销售是志业,而非事业。
一职业,
再事业,
三志业。;销售素质;成功=不正常
(健康/积极/安全/合法);健康的不正常是异乎寻常
积极的不正常是不同凡响
安全的不正常是超速成长
合法的不正常是成功前的疯狂;热爱丢脸,欢迎拒绝;
追求成交,享受挫折!;顾客不见你,是顾客的损失
你跟顾客见面,是顾客的荣幸
顾客拒绝你,你应该感到高兴;销售人员要有三倍于常人的
脑力、体力、耐力
和意志力;3H+1F:
Head,Heart,Hand Foot
学者的头脑,
艺术家的心,
技术人员的手和劳动者的脚;销售人员必备素质
自律
自由的代价就是自律;销售素质; ?
时间花在哪里了
(“生活馅饼”);销售成绩=
专业知识×行动量
;只要行动,不是成功,
就是累积不成功的经验!;我们在卖什么?;我们在卖什么?;我们在卖什么?;我们要卖给谁?;我们要卖给谁?;;客户在那里?;;;销售步骤;顾客心理;;;销售模式;销售模式;“上门门诊的家庭医生”:
第一次上门只做询问、检查,少做诊断,不做“开处方”工作的。 ;;Adviser 专家、正面形象
Bridge 桥梁、销售人员
Customer 顾客、终端客户;销售说辞;销售说服力;使用三项无法否定的事实陈述之后,再加上你想要设定的内容
你很年轻、积极、想要突破,你一定……
使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句
我们准备搬迁,现在清仓处理,已经是最后一???了,请大家……
;以标准的陈述方式而得到固定的回答(标准式、反问式、附带式及沉默式)
今天我这里天气很好,你那边是?
今天天气很好,不是吗?( 伴随不断点头)
运用直接联想的方式(当你……的时候,你会……)
当你一想到喝啤酒时,你会立刻想到……;运用反面联想的方式(当你越想要试着去……的时候,你会……)
当你越想要逃避这个事实的时候,你会越无法忘记它的阴影。
当你越犹豫的时候,你会发现越浪费时间。
当你越想要试着去比较价格的时候,你会发现我们的价格最合理。
;运用无关联想的方式(将两个不相关的问题,以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答)
您很喜欢我们这种方式吗?您有名片吗?
您可以立刻做决定,是吗?你可以给我张名片吗?
让我们一起来合作吧!我想您是个痛快人,一定不会拒绝我这杯酒吧!;运用重复字句(最大的优点一再重复)
孩子们快乐,家长就快乐;家长快乐,家庭就快乐;家庭快乐,生命就快乐;我们就是给孩子提供快乐的地方!
(快乐夏令营);去处负面与否定字句(试试看、不能、但是、希望、如果……)
我可以试试看,还不能肯定,但是也有机会,希望可以,如果能……就……
运用肯定字句(一定、而且、知道、当……)
我一定可以准时交货,而且一定让你满意,我知道你一定会……当你……你一定会……;销售说服的十项技巧;销售人员永远不要说“但是”,因为这是对客户完全否定的开始,
可以用“其实”、“实际是”、“是这样的”、“您也知道”等来替代。
;销售的“死穴”;“猴子思维”;反问技巧练习;如何回答异议?;如何回答异议?;回答异议练习;回答异议练习;回答异议练习;回答异议练习;关于成交;7Yes成交促成;7Yes成交促成;销售一句话;擂台
Arena;游戏启示:; 主动 (果断力);; 外向,乐观,坦率;
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