销售主管工作手册.pptx

销售主管工作手册渠道参谋部前 言拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。” 启发：从现在起，你就是团队的！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。 启发：团队成功大于个人成功！渠道参谋部版权所有目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有销售主管的主要问题1、大部分主管都来源于一线销售中的，但提拔后的结果，往往是不见了，烂主管出现了；2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、没有个性化（分不清哪些人哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传”还要进行“帮”，又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带）；4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；渠道参谋部版权所有4销售主管的主要问题5、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员；6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；7、新主管见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由“问题员工”升级为“问题团队”；8、按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；9、其他。。。。。。渠道参谋部版权所有目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路1、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；2、改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）3、作为销售主管一定要区分两个概念：A．我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完； B．团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；（从前：独善其身，自己做好业绩就好； 现在：大家好才是真的好）渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路4、销售主管一定得清楚：A．整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；B．销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户； （出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）C．销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，主管将是不争的关键人选）5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；A．“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特别想“管”别人的主管，往往得不到一个好结果；B．“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；C．“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。渠道参谋部版权所有目 录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有主管主要工作介绍职责方法核心点目的激励（两会一信）早 会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚 会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短 信1、每天两个群发短信，激励和通报预测