面对面顾问式实战销售培训讲义.pptx

面对面顾问式实战销售? 主讲老师: 卢萍销 售 原 理及销售关键 销售过程中销的是什么?销?自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己——乔·吉拉德 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 让自已看起来像个好产品销售过程中售的是什么?售观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观—价值观重要还是不重要 改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。信念相信的事实对企业.对产品.对人 买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体在整个过程营造好感觉 之前的了解，企业、产品、人、环境 买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员人类行为的动机追 求 快 乐逃 避 痛 苦可 行 性销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？沟通三要素文字 语调 肢体动作沟通说服技巧 原则 目的 效果 沟通双方.自已 对方说 问问话所有沟通销售关健 问话两种模式 1 开放式 2 约束性 问开始问兴趣问痛苦 问快乐问成交 开放式问题：案例：情景晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公还没有回来，拿起电话： 现在在哪里？ 跟谁在一起？ 还有谁？ 在做什么？ 什么时候回来？约束式：付现金方便吗？你喜不喜欢红色？这个款式很适合你是不是？明天上午可不可以给你送过来？问问题的方法1 问简单 容易回答的问题2 问是的问题3 从小是开始4 问二选一的问题5 事先想好答案6 能用问尽量少说聆听技巧1 是一种礼貌 2 建立信赖感 3 用心听4 态度诚恳 5 记笔记6 重新确认 7 不打断不插嘴8 停顿3—5秒9 不明白追问 10听话时不要组织语言11 点头微笑 12 不要发出声音13 眼睛注视鼻尖式前额14 坐定位 赞美技巧1 真诚发自内心2 闪光点3 具体 4 间接 5 第三者 6 及时经典三句 1 你真不简单 2我很欣赏你 3我很佩服你 肯定认同技巧你说很有道理. 我理解你的心情你这个问题问得很好. 我了解你的意思..我认同你的观点. 感谢你的意见.我知道你这样做是为我好.销售十大步骤壹.准备 一.身体二.精神三.专业四.顾客 贰.良好的心态 一、对待工作的态度长远的态度积极的态度感恩的态度学习的态度叁.如何开发客户一准客户的必备条件市场 特点四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的 客户不买？二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现?六、谁跟我抢客 户？ 不良客户的七种特质一 凡事持否定志度 1、 信心是任何购买的关键； 2、 行动之后比行动之前好； 3、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买； 4、 凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他展示产品或服务的价值 1、 不给你介绍或展示产品的机会； 2、 也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价； 3、 价格与次品比较，激怒你；?三 即使做成交了那也是一桩小生意 1、 拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、 销售规格佣金得不偿失；四、 没有后续的销售机会 1、 几个月、几年、不可能再向你购买； 2不能引发未来销售关系； 五 、没有产品见证或推荐的价值； 1 没有影响力；2 无知名度； 3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你；??六、他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、 政府； 2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨 债； 3、 欠款；?七、客户地点离你太远 1、 长途跋涉； 2、 花很多时间、时间； 3、 效率太低； 把同等时间花在其它客户身上 效益更好；?黄金客户七个特质一 对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格、要求越低）1、 迫切需要； 2、解决问题；3、 获得立即好处；二、与计划之间有没有成本效益关系? 1、 直接降低成本； 2、 明确可算出； 3、 成本回收快；4、轻易决定向你购买； 5、 不需太多时间评估； 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、 对你过去产品，行业、服务认可； 四、 有给你大订单的可能 大订单、大采购； 五 是影响力的核心?1影响力中心，行业中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐； 六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、