销售人员必备的素质与能力培训教材.pptx

销售人员必备的素质与能力 ——顶尖销售人员的五项修炼;鹰 的 重 生  ;; 1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？  2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？;因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打折的要求； 因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬； 因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会； 因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的可怜的利润； 因为你不懂成交技巧，你总是被顾客“考虑、考虑”一拖再拖； 因为你不懂客户服务技巧，没有得到有效的老客户转介绍率，反而让老客户转投了竞争对手的怀抱。;;像了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。; 销售人员的成功特质;认清自己很重要;面对工作的三种境界 ; 优秀人员的五项修炼;敬 业; ;自 动 自 发;凡 事 充 满 热 忱;相信自己 建立100%的信心 ;;严于律己 宽以待人 ;爱 与 付 出 ;保持乐观 顽强拼搏 ;坚 持 到 底 ;二、改变;2、学会自我改变 ——想法、方法、习惯。;三、状态; 职业;形象礼仪;终端销售人员的仪容;面 部;发 型;化 妆;终端销售人员的仪态;站 姿;走 姿;蹲 姿;坐 姿;坐姿;手，臂式礼仪;基本原则;* 与人握手;终端销售人员的服饰;1．必须按规范统一着装，做到干净、整齐、笔挺。 2．钮扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚。 3．工作牌应该戴在左上胸15公分处。 4．制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露私人物品，如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物。制服口袋内不得多装物品，以免显得鼓起。; 5．制服不得有污迹，衣领、袖口等处不得有发黄、发黑等迹象。6．员工不得穿拖鞋上班，袜子颜色统一为肤色。7．不准戴夸张饰物；不可戴超过一只戒指，不可戴过大或颜色过多的手表，手镯/手链只可戴一条，耳环方面，只可戴一对不夸张，粒状耳环。;男职员;衬衣 - 衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有明花、明格的衬衣，最好穿质地好的长袖衬衣；浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口要干净、平整；袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分，并能盖住手背；领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开；不要穿太旧、起泡或起球的衬衣。;领带 - 领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬衣白领带；不要带怪异的领带（如：皮的、珍珠的）；领带下摆应长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。;腰带 - 一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太花，不可打其它色腰带，也不能太旧。;皮鞋 - 男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色，不要穿太陈旧的皮鞋，要干净，跟不要太高。;女职员;服装 - 女士应以职业装为主，穿套装时上衣不要脱掉，商务场合不要穿着无袖的上衣，切忌袒胸露背、透亮、领口过低、过于怪异或露脐。;裙子、裤子 - 不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙；裤子要整齐，不要穿过瘦的裤子，也不要穿吊脚裤或三五裤。;袜子 - 必须穿袜子。高筒袜的上端应被裙子盖住。袜子质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相配。不要穿带花、白色、红色或其它鲜艳的袜子。长筒袜不能有破损。;终端销售人员的服务用语;电话礼仪;2. 通话开始：;3. 接电话时的礼仪;4. 通话结束;特殊情况：;练习 你问我答;激情是最好的销售技巧！唯有学习 才能超越; ;;专业能力;;如何更专业;我从来就没觉得我在为比尔·盖茨打工，为陈天桥打工，我就是在为我唐骏工作。我在经营我自己，我在为自己工作。 — 唐骏 ;工作不是我们为了谋生才做的事，而是我们要用生命去做的事。工作就是付出努力。没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，而工作态度完全取决于我们自己。 ----李嘉诚 ;话术;导购沟通话术你我谈;话术的魔力; 话术礼貌用语; 话术礼貌用语; 话术礼貌用语;语句话术;接 触;你热情接近顾客，顾客却爱理不理;顾客：你们是什么品牌？ ;顾客：这套家具适合我吗？;顾客：产品是不错，就是太贵？我需要回去考虑一下;顾客：产品是不错，就是太贵？我需要回去考虑一下;挽客和联系方式话术 ;挽客和联系方式话术;门店让价策略;门店成员之间的配合成交;导购员和导购员之间的配合成交;导购和店长配合成交前注意事项：;我爱联邦联邦发展我发展联邦光荣我光荣;一个曾经贫