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第七章:销售人员的报酬
观察走在你前面的人,看看他为什么领先,学习他的做法
如果你不知道自己一生要的是什么,你还想得到什么?
如果你经常批评别人,何不试着赞美别人?
第一节:销售报酬的作用与类型
一. 销售报酬的涵义
销售报酬:指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的相应利益回报。
包括:基础工资;津贴;佣金;福利;保险;奖金。
二. 销售报酬的方式:
1.直接经济报酬
2.职位晋升或培训
3.非经济报酬:荣誉性等
三、销售报酬的类型
(一)纯粹薪水制度
(二)纯粹佣金制度
(三)薪水加佣金制度
(四)薪水加奖金制度
(五)薪水加佣金再加奖金制度、年薪制
(六)特别奖励制度
第二节:销售报酬模式的选择
一.销售报酬制度建立的原则
公平性原则/激励性原则/灵活性原则/稳定性原则/控制性原则
二. 销售报酬制度建立的程序:
三.销售报酬的目标模式:
组合模式
第三节:销售报酬水准的确定
一、确定销售报酬水准时应考虑的因素:
企业性质;公司经营战略;财务成本因素;行政考虑;销售管理上的考虑;其他因素
二、确定销售报酬水准的依据
工作评价
同行业水准
企业内其他工作的报酬水准
三、薪金与奖励关系的处理
第四节:销售报酬制度的实施与改进
一、销售报酬制度的实施:
二、销售人员定级管理与报酬
(一)、销售人员定级管理的作用:
定级管理
(二)、定级方法
(三)、不同级别销售人员的报酬差异
三、销售报酬制度的评价与改进:
销售员的业绩如何;
预算、推销费用比率及毛利情况;
对待顾客的影响;
实战讨论:
经销商与业务人员之间的关系,往往都离不开一个“钱”字。业务人员想:这么苦,这么累,再多给点钱!经销商想:能少给就少点钱吧!同样是“钱”,不同的方法最后的结果也是截然不同的。
故事一:言而无信,两败俱伤
忙了整整一年,年终结算,有位年轻的业务人员按原定计划,他可以拿到3万块钱的销售提成,这位业务人员美滋滋地盘算着,这下可热热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时,却发现老板支支吾吾,一会儿说公司资金周转困难,一会儿说提成比例的百分点算错了,始终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员。刚巧,在这时,公司有一笔货款要他去收,差不多也是3万块。这位业务员一不做二不休,把钱收了,拒而不交。于是,他和老板由原来的争吵,最后双双动起了拳头,并闹到了派出所。最后的情况可想而知,这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款,按照有关法律条例,被法院判了有期徒刑,而这位说话不算话的老板,也让客户和他的员工纷纷远离,公司的生意一落千丈,很快就倒闭了。
真可谓,言而无信,两败俱伤。本来一个好好公司,因为老板的失信和业务人员对法律的无知,区区3万块钱,造成这样的后果实在是可惜。如何预防这样的经济纠纷呢?
首先,业务人员在进入公司从事销售工作时,就应该同公司签订劳动就业合同、提成报酬合同等,以便今后如果发生纠纷,才有有力事实依据。而不能凭借自己的冲动,做出对自己和今后非常不利的事情。要懂得保护自己的合法权益,又要遵纪守法,不然的话吃亏的是业务人员自己。本来辛辛苦苦工作了一年,准备欢欢喜喜过个春节,却因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。
其次,作为老板,创立一个公司是非常不容易的。在现在的竞争如此激烈的市场情况下,每向前走一步都是很难的,一个好的业务人员辛辛苦苦干了一年,如果他的销售提成是3万元的话,那么他一定为公司做出了很大的贡献。作为老板不但要给他应得的劳动报酬,还应当要再给予奖励。言而无信不仅失去了优秀的销售人才、忠实的员工,还失去了客户与市场,这样一败涂地是必不可免的。
故事二:缺乏沟通,流失人才
另一位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约,按照规定他也拿到了相应的销售提成。当然,在这一年走南闯北的酸甜苦辣却没有人会了解,为了销售公司的产品付出多少牺牲也不会有人知道,也没有人关心。当他在财务会计那里拿完应得的销售提成的同时,向老板递上了一份辞职报告。老板非常惊讶,我该给的钱一分钱没少,说话是算数的啊,为什么会辞职呢?人往高处走,水往低处流。当老板问他为啥要离开公司时,这位业务人员回答他是,我通过一年来独立的操作市场,我已经学到了丰富的销售与市场的管理经验,为公司销售了几百万元的产品,同时公司也给了我相应的报酬。但是,现在有一家我认为非常好的公司,要我去做经理,因为我现在完全可以独立操作了,我相信我会做得很好,因为那个公司非常有前程,而且薪金也比现在高,所以我选择辞职。
一个对公司业务流程非常熟悉
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