销售人员的智慧及行为技巧.pptx

  1. 1、本文档共66页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
高效销售技巧;我们的销售经验:;;有效的销售需要你做两件事;销售人员智慧的心灵;销售人员行为的技巧;有效的销售技巧构成;;关键的销售理念;;客户销售节奏把握;1、赢得在顾客面前的推销权力;2、了解需求;;3、做出推荐;4、完成销售;五个沟通技巧;聆听和确认;要点:;-描述你认为顾客所说的,需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 -你做出的陈述只占确认的一半。 -你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时,避免操纵对方; -应该用中性的或肯定的问题,如“是这样吗?” ◎如何你有些不明白,寻求澄清。 -不要等待; -不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险; ◎但一个误解发生后,要承认责任。;-不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人; -记住,作为销售人员,你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是,不仅是粗鲁的,而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 -保持眼睛接触,和开放姿势,坦然面对顾客; -对你从顾客显示的非语言线索保持敏感; -证实你收到的非语言线索。;观察;;;为什么顾客购买?;;知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤, ◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机; ◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买; ◎通过显示对你的顾客的正直兴趣,你将与顾客建立持续友好关系; ◎利用这一友好关系,你将赢得继续你的销售努力的权力。 ;提问的技巧;提问的问题;一般性问题;特殊/结论性问题;引导性问题:;提问的要点:;□聆听对你提问问题的回答。 -集中注意顾客所说的; -在顾客正在谈话时,避免构想下一个问题;尤其在这种行动分散你 的注意听讲时; □使用一个深思熟虑的问题线索,把你和你的顾客带到你需要的地方。 -为了达到完成你的销售目标,决定你需要哪些信息; -使用三种类型问题,收集你需要的信息,并沿此方向保持谈话; -不断评估你得到的信息是否满足你的需要,如果没有, 调整你的问题; - 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”,需调整你的问题; - 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。;解释;解释技巧; □保持你的解释简短和切中要害; □ 确保解释条理清晰; □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡; □ 肯定你的解释是可信的和具体的; □ 使你的解释活泼和生动; □ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的; □ 如果你不知道问题的答案,不要回避——搁下问题,直到得到足够的信息,然后做出解释。 ;销售过程;短期目标;长期目标;建立友好关系的要点;□在谈论生意之前,化一些时间; - 确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客,引起顾客反抗; -注意从顾客所说的发现线索; □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的; -抬头,面对顾客; -快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视; - 确保你的姿势是友好和随意放松,——不要僵硬和不必要的 太正式; -适当的反应,不要让顾客窒息和有受压抑感; ;□ 展示自信的形象; - 确保你的打扮和情绪是合适的; - 如何在你的地方见你的客户,确保你的环境有好形象。 ;获取销售机会;为什么要识别销售机会? 很简单,通过识别机会,你就增加了把时间和精力投到 可能成功的销售中,尤其在销售的早期阶段。 如何识别销售机会? 你必须收集信息,决定你是否相信你的顾客有购买可能。 □你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息; □依赖你的经验判断来评估这些信息。 ;如何你的顾客是真诚的,直接问你的顾客,也是可以的。但失去顾客可能是你的风险,你的挑战是对可能的机会做出完美判断。 如果一个机会不是真正的机会怎么办? □可以继续,希望建立更加密切的关系,为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择; □你在尽可能早的时候离开,节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候;但要让顾客感觉到你在 认真对待他,以后他可能回来找你的; □你可能死缠着顾客,希望你最终能做成这笔生意,你减少了有可能失去生意的风险,但增加了浪费时间和精力的风险; ;如何准备尝试成交? 总结你对顾客的理解,确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备: □进行总结性陈述,重复你的顾客所说的,然后问顾客一个问题,让顾客告诉你的理解是否准确; □陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的; □如果你想了解顾客的选择,你可以总结这两种选择,并问顾客那一种更适合; 记住这些要点: -无论如何去确认,要顾客证实你的理解是关键;“这对吗?”“是?”; -无论如何进行尝试成交准备,你是在让你的顾客提供重要的信息给你, 他们同意你的理解是完整的,他们提供了他们偏爱的选择的信息, 他们指明了你需要努力的方向。 ;描述利益;一个好的利益陈述的特点是: -这些利益清楚的与顾客购买目的有关; - 让

您可能关注的文档

文档评论(0)

职教魏老师 + 关注
官方认证
服务提供商

专注于研究生产单招、专升本试卷,可定制

版权声明书
用户编号:8005017062000015
认证主体莲池区远卓互联网技术工作室
IP属地河北
统一社会信用代码/组织机构代码
92130606MA0G1JGM00

1亿VIP精品文档

相关文档