销售价格谈判与专业回款技巧培训课程.pptx

; 课程收益;美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级） 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理 众多知名培训机构 特聘培训讲师 ; 销售业绩;课程说明;二、培训对象： 如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。;三、培训纪律要求 1. 请大家以积极的心态参与本次的学习，以空杯之心，全情投入。 2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重主讲人及工作人员的劳动； 3. 请将手机暂时关闭或调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止接听手机、回短信； ;　　　课程目录;第一单元 价格谈判的条件;; 价格谈判的条件; 视频观摩：沟通对话中的迎合 ; 启 发; 知识要点; 迎合技巧(1); 迎合技巧(1);一、了解客户的谈判心理; 陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等物品。一天，陈女士接待了一个客户—刘小姐。刘小姐看上了一款低端蚕丝被，要定货500套。于是，他们开始讨价还价： 刘小姐：“陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点?” 陈女士：“这款蚕丝被的经销价是220元，您是我们的老客户，我把零头抹掉，拿货价给您算200元吧。 刘小姐：“200元?太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被拿货价才100元。” 　　;案例分析：这个谈判能赢吗？;您认为刘小姐会接受180元的价格吗?;; 知己知彼，百战不殆。 ;2.了解客户的谈判心理; 了解客户的谈判心理; 了解客户的谈判心理; 了解客户的谈判心理; 了解客户的谈判心理;客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?;客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?;客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?; 客户心理;价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜 ;3.价格谈判能解决的问题;视频观摩：不能简单说“不”; 分享说明;二、价格谈判的条件;三、判断你的竞争地位; 1.谁是竞争者 ;2.客户偏好和我们的竞争地位 ; 要点; 范 例; 范例; 范例; 经验总结; 沟通游戏; 分享说明;小结：价格谈判的条件;第一单元 价格谈判的条件;; 制定谈判策略;;; 案例分析; 案例分析; 经验总结;; 1.如何报价？; 报价种类; 报价技巧; 报价技巧; 采购心理学 ; 报价技巧;欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。 终止客户的谈判欲望，帮你守住底线 给你最后的回旋余地，防止谈判破裂;; 要 点; 接近底线的价格 制定跨越门槛的规则; 如何制定欲望终止线？; 四、报价策略表;;第一单元 价格谈判的条件;; 价格谈判三步曲;;; 案例：马先生买花; 案例：马先生买花; 案例：马先生买花; 案例思考;一、控制客户期望值; 1.压低期望 ;如何压低马先生的期望; 2.提升价值 ;你如何提升玫瑰花的价值呢？; 3.拔高定位;你如何拔高定位？;; 沟通游戏; 分享说明; 相关讨论; 二、价格磋商;1.不接受客户的第一次还盘 ;案例体验：接受第一次还盘的结果; 案例思考;;; 范例;2.递减让价;什么是递减让价？ ; 为什么要递减让价？; 案例思考; 不同让价方式的结果; 如何递减让价？; 案例分析; 要点;3.天下没有白吃的午餐 ;视频观摩：条件换条件; 启发;;; 案例分析; 角色演练;三、终止谈判;1.报出“底价”;2.设置门槛 ; 3.替客户搭桥;3.替客户搭桥; 案例分析; 案例分析; 案例分析;; 价格谈判路线图;小结：价格谈判三步曲;第一单元 价格谈判的条件