销售入门之推销用语要点培训.pptx

销售入门之----- “推销用语要点”;引言; 一、自我介绍与打招呼;;二、话题由闲聊开始;推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。;(一)闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 (二)注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 (三)注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 ;(四)见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。 (五)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 (六)在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。 (七)在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 ;(七)在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 (八)在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。 (九)在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。 (十)在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 ;三、业务洽谈 ; 在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。 ;(一)洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件 (二)洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。 (三)向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。 (四)列举出具体的数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。 ;(五)首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。 (六)适时地拿出样品，辅助推销。 (七)不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。 (八)注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。 ;(九)在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。 (十)在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。 (十一)在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。 (十二)更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。 (十三)提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。 ;四、推销受阻怎么办？;推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 ;(一)当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。 (二)若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大(列举具体数字说明)。 (三)若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。 (四)若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。 ;(五)若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。 (六)若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。 (七)若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。 (八)若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。 ;(九)若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。 (十)若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。 (十一)若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代