项目7分销渠道策略.pptx

;渠道成功的典范 国美电器 (05年中国首富) Dell电脑 (全球最大pc商);案 例 “奥普浴霸”; 产品一旦旺销，立即就会引来许多行业跟进者，据不完全统计，目前国内生产浴霸产品的厂家至少有上百家。作为行业的开拓者和领先者，奥普企业是相当成功的，其独特的市场营销策略和先进渠道管理方式非常值得研究。 奥普公司在行业中领先的一大法宝就是独特代理商制度,即让代理商有归属感.奥普现在的CEO马悦就是原来西安的代理商.奥普公司认为，代理商是奥普企业的自家人，市场的繁荣、品牌的构建是厂、商共同努力的结果。奥普在与代理商的合作中，不仅给了他们合理的利润空间，同时，也将他们视为企业的一员。奥普与代理商的合作过程，是一方吸纳另一方融入的过程，建立彼此信任、理解、同舟共济的关系，奥普选择代理商有其独到方法，他们把志向一致、目标相同、条件相仿的代理商纳入到奥普的利益共同体系中来。 ; 目前有这样一种现象：一些企业选择代理制销售，是因为市场拓展难，所以难做的事情让别人去做，自己放弃营销工作。等到网点铺开了，市场做大了，就以各种形式取缔代理商。而奥普公司在市场导入初期总是自己先去开拓市场，从最基础的工作做起，等到市场已经打开，产品销路畅通时，就把市场交给合适的代理商操作，公司则以在当地开设办事处来协助代理商做好产品销售和品牌维护。在工作中，办事处会主动协助代理商做好通路建设、导购培训等基础管理工作。对新产品的信息、存货情况、企业经营动向、广告诉求方向等方面都会定期主动与他们沟通，使他们感到：“我就是奥普的一员。”产生了这种归属感之后，代理商就下定了决心，放开手脚去做市场拓展、铺货等工作了。奥普的许多“合作伙伴”都是与奥普一起发展壮大起来的。 ; 分销渠道的基本模式;课堂思考;分销渠道的流程;  中间商的基本模式; 批发商 ;零售商的形式;零售商业的营销决策;直接渠道与间接渠道;;任务二、选择，设计管理分销渠道 商学院 孙佳乐; 传统渠道 生产企业和各个中间商彼此独立决策，购销交易是建立在相互激烈竞争??础上的，联系松散，对象也不固定。这种渠道中的每个成员都是一个独立的经济实体，各自为了追求自己利润的最大化，不惜减少整个渠道的利润，而且没有一个渠道成员有能力控制渠道的其他成员。 垂直营销系统; 分销渠道的长与短 商品在从生产者转移到消费者或用户的流通过程中，要经过若干“流通环节”或“中间层次”（如批发商、代理商、零售商等）。在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，分销渠道越长；反之，分销渠道越短。 分销渠道的宽与窄;分销渠道的结构; 分销渠道策略;产品因素;确定渠道选择;确定中间商的宽度模式;独家分销策略 企业在一定区域内仅通过一家中间商经销或代销，而制造商则要规定经销商不得经营竞争产品。 如世界名车——劳斯莱斯在中国的销售 ;选择性分销策略 选择性分销:生产厂家在某一销售区域精选几家最合适的中间商来销售公司的产品。 如：水井坊、五粮液、雅戈尔、皮尔卡丹等 ;分销渠道的管理;分销渠道的管理与控制; 直复营销;直复营销的种类;一、直接邮购营销 　　直接邮购营销是指经营者自身或委托广告公司制作宣传信函，分发给目标顾客，引起顾客对商品的兴趣，再通过信函或其他媒体进行订货和发货，最终完成销售行为的营销过程。这是最古老的直复营销形式，也是当今应用最广泛的的形式。如早在1982年，美国的邮购总额已达400多亿美元，占整个零售总额的8%。;二、目录营销 　　目录营销是指经营者编制商品目录，并通过一定的途径分发到顾客手中，由此接受订货并发货的销售行为。目录营销实际上是从邮购营销演化而来的，两者的最大区别就在于目录营销适用于经营一条或多条完整产品线的企业。 ;三、电话营销 　　电话营销是指经营者通过电话向顾客提供商品与服务信息，顾客再借助电话提出交易要求的营销行为;四、电视营销 　　电视营销是指营销者购买一定时段的电视时间，播放某些产品的录像，介绍功能，告示价格，从而使顾客产生购买意向并最终达成交易的行为。其实质是电视广告的延伸。 ;苹果电脑公司的分销渠道;这种分销方式，使苹果电脑公司得以保持很高的利润收入和较低的直接销售成本。1981年，苹果电脑公司通过自己的区域辅助中心，直接向销售商销售，从而减少了中间环节。其目标是实施更有效的存货控制，使公司产品更接近最终用户，公司通过举办题为“苹果意味着经营”的销售研讨班，对经销商直接培训，向他们提供结构说明，便于教育最终用户，此外，公司还向经销商提供必要的条件，使之能及时向用户提供维修和免费换件服务。 ;分析与讨论： 根据分销渠道原理对苹果电脑公