销售兵法学员版.pptx

销售兵法销售技能篇主讲：孟涛孟涛讲师简介知名营销实战管理专家基业长青企业管理顾问有限公司营销、培训总监新创咨询公司总经理 曾任三家上市公司培训经理，拥有十多年的营销实战、团队管理经验.服务过的部分企业:（有代表性的）百大超市 金鹰手机卖场 雅妮化妆品销售公司 超越传媒 新时代集团 大众汽车销售 惠生堂食品 东宝实业南京邮电局 恒大网络 恒运房产 徐州市政工程公司 旺妮物流 正昌饲料 太平洋人寿 平安人寿 中国人寿 泰康人寿 合众人寿 天安产险 中华联合产险……新时代的销售——兵法与行销传统的营销方法以产品为导向的系列销售模式推销舌战消耗战疲劳战新时代的营销方法以客户利益为导向的系列销售模式运用兵法攻心催眠行销人员要学兵法行销之最高境界 ——不战而屈人之兵！让销售成为艺术，变成一场演唱会攻心销售兵法第一篇：天时、地利、人和——销售基础平台第二篇：知己知彼——如何寻找、创造需求第三篇：兵贵胜，不贵久——如何提高成交比率 第四篇：不战而屈人之兵——如何解除客户抗拒第一篇：天时、地利、人和 ——销售基础平台计 篇 【原文】　孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 一曰道，二曰天，三曰地 天时何谓天时——有利与己的沟通时间天时的确定——季节、天气、时辰【关键提示】根据客户的习惯、性格、工作性质。分析后方可确定！地利何谓地利——有利与己的沟通地点、场合地利的确定——己方、彼方、公共场所【关键提示】根据与客户的交情、沟通内容、预达目的而定人和——建立客户信赖 【原文】 令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生 何谓人和—客户对你的接受、认可程度人和的确定—消除戒心、建立共识、形成共赢为什么要建立信任感?常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意 销售大师的心得： 建立信任感 40% 发现需求 30% 推荐产品 30%建立客户信赖是销售的第一步建立客户信赖的步骤陌生——熟悉——朋友——胜似亲人陌生——熟悉：见人，一回生两回熟熟悉——朋友：建立共同喜好，同频道朋友——胜似亲人：决胜三分钟——建立良好的第一印象第一印象决定购买结果 ——80%的购买行为受心理与情绪影响首晕效应——一见钟情晕轮效应——爱屋及乌【案例】疑邻盗斧如何创造良好的第一印象服饰、举止、交谈服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次举止：礼貌、气质、自信交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听建立信赖感的原则理解认同原则循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！不对抗不争辩原则—（太阳、大风）人和——建立客户信赖【关键提示】心门开万事来心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！天时、地利、人和结论： 只有把握好了天时、地利、人和才能建立起销售基础平台，进行下一步销售动作。失败来源于对对手的恐惧。恐惧来源于对对手的无知。 ——多一点准备可提高成功的机率销售前准备的内容 1、“硬件”的准备2、“软件”的准备二、“软件”的准备服装仪态准备专业知识准备心态准备 当你准备失败了，那你就准备失败吧！知己知彼——需求如何理解需求需求就是靶心，就是穴位产品的性能很重要产品给客户带来的利益更重要！【案例】便宜、量大、八折需求的冰山理论明显需求隐形需求寻找需求的步骤前期靠客户资料收集获得面谈时提问是找寻需求最关键的方法【提问方式】封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题开放式问题：没有限制的问题引导式问题：引导客户思维的问题提问的方向客户个人成功经历客户的兴趣与爱好客户工作上的问题客户注重的结果寻找需求的三个一样像记者一样的准备问题像侦探一样的发现问题像律师一样的引导问题总结建立客户信赖——销售的前提找到客户需求——掌握销售的金钥匙第三篇：兵贵胜，不贵久 ——提问式销售，必杀四式 【原文】 兵贵胜，不贵久。 出兵作战，贵在神速，一旦矿日持久，就会使军队疲惫，损伤士气，财力耗竭，则成功的机会就相对的减少。提问式销售，连环发问必杀四式找准客户死穴——欲望【案例】 钉子与王位 轮胎与幸福【案例】十五分钟内做成二十万美金交易提问式一招四式连环发问解密状况问题：询问事实症状问题：引导事实带来的问题影响问题：引导不解决带来的后果收益问题：引导解决后的好处小组发表个人演练小组每人组内发表小组代表全班发表兵贵胜，不贵久快速成交篇【案例】暗恋情人他人之妻我可以吻你吗？事实：只有3%的客户会主动提出购买，而其余的97%的人都需要别人请他们购买。请回答 在整个足球比赛中，运动员们长途的奔跑，积极的拼抢，目的是为了什么？成交的重要性一切的努力都为： 临门一脚！ 成交的时机1、准主顾的情绪曲线——购买信号欲望比较注意兴趣联想信任情绪决心行动时间 捕捉顾客