销售十大步骤.pptx

学习的五大步骤;销售原理及关键;一、销售、买卖的真谛;（一）销售过程中销的是什么; 自己;乔???拉德——销售的鼻祖;假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？;让自己看起来像个好产品;介绍自己、公司、贩卖什么？ 你看起来就像那个行业的专家;（二）在销售过程中，售的是什么？;销售过程中，我们是销售我们自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的，哪个容易？ 举例：有没有吃过早餐？;一个女孩的故事……;负面观念;信念：客户相信的实事，但不一定是实事。;买卖过程中买的是什么？;感觉是看不见摸不着的东西 感觉是一个综合体 要制造一个感觉很好的过程;买卖过程中卖的是什么？;顾客买的永远不是产品，而是给他带来的利益;电话行销故事 电话卡如何卖？ 和其正行销案例 家具如何卖？;二、人类行为动机;逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量 对别人的付出超过他自己，特别是他最爱的人;销售很简单：就是走到客户面前捅一刀，然后搅动一下，再洒把盐。 治痛药在这里买不买？ 没有痛苦的顾客不会买;销售过程中;销售六大永恒不变的问题;赵本山卖拐的故事;不销而销是销售的最高境界;沟通技巧;生活的品质取决于沟通能力 这个世界上不是你说服别人，就是被别人说服;沟通的原则：多赢或双赢的局面 沟通的目的：把想法、观念、点了让对方了解并接受 沟通的效果：让对方感觉良好 沟通三要素：文字、语调、肢体动作;沟通的双方;销售最关键的问题：;开放式的问题：可以从多方面来回答 约束式的问题：在约定的范围内回答 两难、二选一或弗勒法则;游戏：;问话的六种作用和方法;问问题的方法;（6+1）7+1法则;问题出在哪里？在惯性的力量下错误的东西你都会坚持。;聆听的技巧;语言是沟通的桥梁，文字是障碍;赞美技巧;赞美你的敌人，于是敌人成为朋友； 赞美你的朋友，于是朋友成为手足。;赞美经典;肯定认同技巧;销售的定义;  一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？;销售的十大步骤;一、充分的准备;1、体力上的准备;2、精神上的准备 ;3、专业知识的准备：;4、对顾客背景了解的准备;6 、开场白的准备 接近客户的前30秒钟决定了销售的成败;二、使自己的情绪到达巅峰状态;三、建立信赖感 相信的基础来自于喜欢;1、透过自己的形象;2、透过倾听;3、透过模仿;四、了解顾客的问题???需求和渴望 没有需求，就没有销售;五、提出解决方案并塑造产品的价值;六、做竞争对手的分析;七、解除反对意见;八、成交 成交的关键在成交;九、要求顾客转介绍;十、做好售后服务