房产销售话术.pdf

一、排解疑难法 当可户说要再考虑考虑时…… 置业顾问： “陈先生，您说要再作考虑， 我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买 房对于每一个家庭来说都是一项重大投资， 它不像吃顿饭、 买件衣服那么简单。 为了能向您 和您的家人提供更多相关的资料， 以帮助你们商量研究， 请问， 您要考虑的主要是价格问题 还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题……” 二、以退为进法 当客户迟迟未能作出购买决定时…… 置业顾问： “陈先生，您至今还未作出购房决定， 我相信这一定不房子不适合您， 而是我在 介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。 因为我的工作 没做到位而延误了您的购买时间， 陈先生请不要介意。 我有个请求， 我希望您能指出我在哪 些方面还做得不够……” 三、推他一把法 当客户犹豫不决时…… 置业顾问： “陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定， 因为其他同事的客户也在考虑购买 这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。” “现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。” “假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？” 四、询问法 当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时， 你首先可以以探问的方式， 来了解客 户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题： “假如您会购买， 您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买， 我想知道哪些因 素影响您作出这样的决定。” 五、逆反技巧法 1 / 15 当你对客户的购买心理摸不透时…… 置业顾问： “陈先生，我认为这套房子非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除 非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？” “您不会借考虑为由躲开我吧？” “假设您会很认真地考虑这项房产的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问 题？” 六、钱不是问题 当客户总认为价格太贵时…… 置业顾问： “陈先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了， 我相信这正是您成功的秘 诀。” “陈先生，钱不是问题， 我们有多种付款方式可以配合您的预算， 您会感到轻自如，一定不 会有压力的……” 七、购买快乐 置业顾问“陈先生， 我催促您尽早成交完全是出于对您的关心， 您越早购买， 您就能越早享 受到 在小区生活的种种快乐。” “生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人享受生活呢？” “如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。” 八、签约经典话术 1）举例说明法：更能打动客户 （讲故事讲究时间、地点、人物、事件）：我之前有一个客户…… 2 ） 用第三方来沟通另一方：更容易让人接受 （对客户说）说……，（对客户说）：之前我有一个客户…… 2 / 15 3）表示尊重，征求同意：……您觉得呢？您说呢？ 4) 把怕的说出来，别人反而会意想不到的理解，显示大方： 我都很不好意思跟您说！ / 我都很怕给您打电话了。 / 我说了不知道您会不会介意？ / 我说了 您也别介意啊！ 5) 建议式的口气：我建议您…… / 我个人建议是…… / 我想表达一下我的意见，您作参考好 吧…… 6) 逆向思维回答： （客户说你说这么多不就想让我加价吗？） 我就是想让您加价， 因为这套 房子值这个价， 再加 10 万都还非常值得买。 / （客户说你不想让我快点买吗？）我就是想让 您快点买，因为再不定，这么好的房子就很难找了。 7) 自信、自恋的回答，可以让客户感觉信