销售原理及技巧.pptx

;;珍惜当下 把握现在;我今天来参加学习要得到什么?;如何更有效的学习;我承诺;;销售的基本原理;销售过程中销的是什么？;销售过程中售的是什么？;买卖过程中买的是什么？;买卖过程中卖的是什么？;销－自己 售－观念 买－感觉 卖－好处;在销售过程中顾客为什么买，为什么不买， 为什么掏钱，为什么不掏钱？;追求快乐，逃避痛苦;;;您认为在沟通过程中 是自己说得多好还是对方说得多好？ ;如何让别人说得更多呢？ ？ ;问话在销售中的作用;聆听; 聆听的技巧（1）; 聆听的技巧（2）;肯定认同;肯定认同; A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、 我知道你这样说是为了我好。 ;赞 美;赞美不是拍马??;赞美的方法;赞美中最经典的话;销售十大步骤;销售的十大步骤;一、准备;二、心态;三、开发客户 ;不良客户的七种特质 ;黄金客户的六种特质 ;开发客户资源的 11种方法 ;四、建立信赖感 ;建立信赖感 ;五、了解客户的需求 ;基本公式;NEADS;六、产品介绍 ; 1、专业水准，对自身产品非常了解； 2、对竞争对手产品非常了解 3、配合对方的价值观介绍产品； 4、一开始就给对方最大的好处； 5、然后扩大产品可带来的快乐与可避 免的痛苦； 6、最后告诉他可行性。 ; 1、不贬低对手 2、拿自己的三大优势与对手三大弱 点做客观的比较 3、USP独特卖点 ;七、解决顾客反对意见 ;解决反对意见下面哪种方式比较好 ;解决反对意见两大忌 ;解决反对意见的套路 ;价格“太贵了 ”的处理方法;价格“太贵了 ”的处理方法;八、成交 ;成交前的准备;成交后;九、转介绍 ; 1、在客户转介绍之前要先让顾客 确认产品的好处 2、要求客户当场转介绍 3、一次介绍1~3人，不要太多 4、向老客户了解新客户的背景 5、最好请老客户打电话告之对方 6、与新客户的电话中，一定要赞 美他本人及他的朋友 7、约时间、约地点见面 8、认可你的客户即使不买也要要 求转介绍;十、售后服务 ;让顾客感动的三种服务 ;服务的三个层次 ;服务的重要信念 ;让人意想不到的服务 ;如何服务好我们的客户;;如何服务好我们的客户;麦凯66;;