销售团队管理技术.pptx

销售业绩提升与精英团队锻造; 大纲;礼记.大学;引言:卓越销售经理的理念与精神;销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队;卓越销售经理的一个“中心”;卓越销售经理的两个“基本点”;卓越销售经理的“三理念”;;请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点;两种答案：;请您从一张A4纸中穿过!;突破------创新------实践------;卓越销售经理的“四角色”;卓越销售经理的“五精神”;自信;勇气;执着;创造;信念;第一篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！;微观市场管理;总体思路;营销战略分析十大工具;市场分析“独孤九剑”;市场分析(1)： 市场总量分析;市场分析(2)：产品结构变化;市场分析(3)：地区结构变化;市场分析(4)：客户群结构变化;;市场分析(6)： 购买行为;市场分析(7):竞争对手分析;市场分析(8)地区差异分析市场分析(9)国家政策分析;;营销战略制定的“天龙八部”;第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！;一.什么是“大客户”?;重点客户;普通客户;超级潜在客户;;各类客户的对策;;VIP客户管理是实现企业战略的一个手段; ; ;重点客户关系发展周期;客户关系的不同时期的表现;;个人需求分析图;“六脉神剑”; ;“四德”　; ;喝的艺术;上;第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩!;销售代表的类型; 第二类：产品讲解员，约占50%。 这类销售代表的基本工作是向医生讲解自己的产品 他们往往从业时间短，缺乏人际沟通的经验。 最佳表现就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告客户。 由于这种做法像邮递员传送邮件一样， 这类销售代表在欧美被称之：MESSENGER。 ; ; ;教育培训 知行合一 ;现代培训理念;天下最伟大的销售代表;销售辅导 从心管理;SPSAR教练辅导模型;什么是专业销售辅导？;1.计划和组织;销售辅导流程;销售辅导拜访的种类;协同拜访-观察式;协同拜访-支援式;协同拜访-示范式;辅导阶段－辅导拜访前准备;辅导阶段－拜访中观察;辅导阶段－拜访中观察;辅导阶段－拜访后分析评估;辅导阶段－拜访后分析评估; 辅导阶段－拜访后分析评估;辅导阶段－结束面谈; 销售辅导的积极??理;辅导的基本原则;辅导的基本原则;辅导的基本原则;辅导的基本原则;辅导禁忌;如何能有计划地定期进行辅导工作？;辅导时间;销售代表不同发展时期辅导重点;1年的销售代表 客户拜访管理　 区域管理 产品知识 销售技巧 重点：人际关系能力;1年的销售代表 生意头脑 竞争性拜访 重点：竞争性拜访;SPSAR教练模型;教练的原则标准：;第一步：接纳;;第二步：调整焦点： ;;第三步：选择;;第四步：推动与承诺;;辅导面谈引导技巧流程图;高效的销售代表管理循环;问题代表管理流程图;第四篇：《众志成城》向团队要业绩！;世界杯为什么;世界杯为什么;单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了;团队建设日趋重要的时代背景;一团队建设的前提与基础;从《智取生辰纲》看团队;团队建设的前提;没有竞争压力的组织一定会走向没落和衰亡;团队建设的基础;没有群体支撑的个人绝对会一事无成;角色错位团队建设的最大难题;成员关系：决定团队的整体效能;你会“斗地主 ”吗，秘诀何在？ ;团队建设的瓶颈究竟在哪里？;团队建设的致命伤究竟在哪里？;从晁盖团队到宋江团队;二团队成长过程及其机制;团队成长的基本过程;团队成长的基本过程;团队成长的基本过程;团队成长的基本过程;成功的工作团队之基本特征;成熟团队的外在表现;团队精神的表现;有一种说法这样讲： 欧美人打桥牌，打的是协同配合 日本人下围棋，想的是整体布局 中国人搓麻将，摆的是各自为阵 武汉人斗地主，玩的是勾心斗角;◆ 利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半拙；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。;团队成长的心路历程;三团队建设的方法与模型;团队建设：培养团队精神;团队成员亲密接触;团队合作能力的培养;团队建设的星系模型;团队建设的舰队模型;团队建设的雁群模型; 勾践团队的末日;人只能共苦不能同甘?一人一条龙三人一条虫?; ;齐心协力,共创辉煌;昨夜西风凋碧树， 独上层楼，望尽天涯路 衣带渐宽终不悔， 为伊消得人憔悴 众里寻他千百度， 蓦然回首， 那人却在灯火阑珊处 ;2008年-恭喜发财!