销售培训之卓有成效地促销篇.pptx

卓有成傚地促銷;授 課 綱 要;會當淩絕頂，一覽眾山小;執著戰勝拒絕，走向卓越;和大家分享的促銷理念;怎樣理解促銷;促銷的目的;促銷的作用;促銷的方式;終端促銷：大多針對消費者，價格折扣、贏大獎或抽獎、立即獲獎、複購獎勵、促銷包裝； 渠道促銷：大多針對各個管道成員展開的促銷活動，一般採取進貨獎勵，有獎陳列，累計銷售獎勵等坎級式的獎勵方式。 ;促銷的形式;所謂促銷組合就是整合企業可用資源，將產品（或服務）告知客戶、說服客戶、催促客戶購買等行動,其所有決策,都是顧客導向式.促銷組合的專案：;2005年1—10月乳業廣告投入;在廣告與新聞的權衡中，蒙牛最具特色的創新之舉是“廣告片的新聞製作法”，其宣導的主旨是廣告要素與新聞要素的“嫁接”。雜交產生優勢，邊緣誕生奇跡。從新聞角度看，將其融入廣告可以增強可控性，使之由易碎的“短命新聞”變為易存的“長命資訊”。從廣告角度看，有前人說過：“廣告如果不製作成新聞，那它就毫無價值。”所以，此法兼顧了新聞與廣告的長處，避免了各自的短處，便於借助新聞事件有意識有控制地樹立品牌形象。 例如：蒙牛產品被認定為運動員專用產品後，廣告片《天上太空人，地上運動員》中，既嵌入了“神舟”五號的發射場面，又捕捉了“運動員專用產品新聞發佈會”的現場鏡頭。 廣告片的新聞製作法，還要講求時效性。例如：“非典”大面積爆發不久，蒙牛即與國家衛生部於2003年4月14日率先合作拍攝公益廣告——動畫片《怎樣預防“非典”》，在當年同類廣告中獲綜合排名第一名。;促銷組合的運用重點：每一個產品的特徵，有助於決定何者是最有效的促銷型類。消費品市場包含了分散在各地的購買者；消費品通常都是“標準化產品”，在購買時很少需要服務與協調，不指望有產品的教育的訓練；銷售金額很小。這些因素大大促成以廣告為主要促銷工具的局面，在與中間商聯聯繫方面，人員推銷更具有效性。與消費市場相比較，工業品的客戶數量較少，往往呈地區性的集中；工業用品通常是屬於技術性的、依訂單生產、以及在購買時需要加以服務與協助；需要產品方面的訓練與教育；銷售金額龐大。這些特徵顯示工業品必須以“人員推銷”作為主要的促銷工具，而“大從傳播促銷工具”則居於次要的地位。由此可知，廣告是消費品的行銷戰術，最主要的促銷工具；而人員推銷是工業用品行銷的最主要的促銷工具；而促銷活動與公開報導在這兩個市場的重要性大致相等。;常用的促銷方法;優秀促銷員應具備的基本素質;認識經銷商;經銷商的作用;幫助經銷商成功;當前經銷商的特點;我們對經銷商促銷的動機;經銷商促銷花樣;如何有效激励经销商;如何有效激勵經銷商;如何有效激勵經銷商;如何有效激勵經銷商;案例：某廠家的返利政策;促销活动的基本原则;促销活动步骤一市场调研;促销活动步骤-制订方案;促销活动步骤-沟通认同;促销活动步骤-人员保障;促销活动步骤-信息传播;促销活动步骤-组织实施;促销活动步骤-过程监督;促销活动步骤-效果评估;提高促销效果的控制要点一;提高促销效果的控制要点二;提高促销效果的控制要点三;提高促销效果的控制要点四;提高促销效果的控制要点五;提高促销效果的控制要点六;现场活动中应注意的问题;现场布置和推销技巧;现场布置和推销技巧;大众传媒策略;大众传媒策略;大众传媒策略;促銷活動設計流程;讓我們行動起來，成功屬於我們！