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销售培训站长站素材心理与行为建设探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马泰服役》小偷是一种职业吗？ “职业”的概念职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。职业化：某项职业的标准化、专业化。市场竞争客户需求公司竞争力提高职业化客户经理为什么需要职业化的销售代表结果导向重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道 职业化的“核心概念”职业化表现中的常见问题伴随企业成长伴随岗位成长发展方向不清，职业定位不明受挫后心态扭曲和情绪化自我创业短视的投入和产出抓住商业机遇攀龙附凤个人的成长方式：为分清掌控、影响、失控三要素的比重茫然感飘飘然恐惧感怎么打哪？挫折感得过且过疲惫感气愤抱怨不耐烦不自信成功道路上的九只“拦路虎”恐惧感不耐烦不断尝试、准备充分辨证思考、广泛撒网挫折感气愤抱怨指标转化、调整预期感恩的心、自我反省得过且过疲惫感立即行动、树立危机感调整三法、每晚三问飘飘然不自信空杯心态、回忆失败对比优点、关注收获茫然感树立新目标、带动新人“驱虎”才能“上山”大客户营销中的关键进程与技巧 依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！决策更加理性在优点中找缺点大客户采购心理的变化 客户需求自我成长对客户经理的要求 与客户关系的分析人际关系哥们顾问产品知识混混学者做客户的顾问长期相处的人计划下行动个性匹配 客户是否觉得这个有必要 你们真的能做到吗 这个东西到底怎么回事 以后会出现什么问题 货比三家，那里更合适造成客户迟疑的原因 客户采购的五个阶段客户经理的两种心态 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际展示引导了解背景评估比较使用感受确定需求决定购买感觉良好客户服务跟进建立信任 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境超越对手了解背景 电话预约访前准备有效开场提问技巧积极聆听电话预约中的关键点见面信件知晓推荐转呈重要决策成就事件赞美带什么去说明什么演示什么强调价值对方定选择，时间少，很方便邀约再次确认感谢确认传递微笑、控制语速5次约访不成直接到场或门口堵截接洽阶段、避免深谈注意方法理解赞美、再次强调价值、给与选择、有限时间、再次联络、顺路方便、就在门口、搞定秘书、亲朋介绍电话约访时注意不良的第一印象定位欠妥收获甚少很难抓住机遇面对客户唐突拜访的恶果对于重要或陌生的客户主推项目、特点、优势产品准备组织结构、决策过程、拜访对象客户准备目标、开场、对方问题行程准备资料、名片、方案销售道具注意事项 勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬有效开场白的要点 介绍自我、说明来意、创造气氛目标 趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具技巧 周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面目标第三：个人方面第一：公司方面第二：业务方面要问什么 组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况 相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点 技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历 封闭式查询事实 引导查询事实 开放式查询事实铺垫引导查询对方感觉提问的四种方式信息准确 查询事实 查询感觉客户感受封闭式提问（只能回答是与否）开放式提问常用的四种组合：查询的两种对象：铺垫引导式提问选择式提问（附着答案）四种聆听境界与其表象 目光游离、眼神呆滞、言不答意耳旁风 经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚有选择全神贯注 表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录设身处地 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、 会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法 两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣常见拜访方式 敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访让我们这样搞定客户客户表现我们对策 开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会 明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明展示引导 梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买活动中产生的，各角色都可担当，决策者担当最佳。首倡者内线支持者技术把关者信任我们并愿意主动为我们采购积极活动，各角色均可担当，多多宜善技术部门的主管和有影响力的技术人员，参与审核评议，确定方案是否可行核心决策者辅助决策者关键使用者项目使用部门的主管和有影响力的员工计划财务部门或相关领导层中副职高级行政主管、大项目新项目拍板决策角色判断中的梅花分配 有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势