项目四渠道开发.pptx

项目四;任务一、确定企业的渠道开发目标;渠道营销指通过销售通路，将产品或服务传递给客户，且自己获得赢利的过程。;教材定义 渠道营销是指通过特定的销售通路，将“价值”（产品或服务）传递给顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使公司及其相关者受益的一系列过程。 ---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版;证券公司案例：;梦想中：一个优秀证券经纪人的一天;时间;如何让美梦成真？;你的渠道开发目标是什么？;任务二、制定渠道开发方案;项目任务一;达成合作意向 明确合作的网点 签订合作协议书 明确合作细节 ;2、渠道目标排序 A、重要的居前 B、容易达成的居前 C、根据渠道关键人的需求点调整目标;;4、拜访途径;判断是否有中间人可以介绍 中间人可选序列： 领导 关系好的同事 朋友 政府领导 银行大客户;A、有中间人 1）中间人排序，找出最适合的中间人 向中间人介绍转介绍要点(暨我公司优势) 要求中间人先作沟通，收集反馈信息 处理反馈意见 要求陪同拜访;;5、拜访前的准备工作;6、拜访及展示;AIDA爱达公式;展示任务：;7、拒绝处理 拒绝点 对公司 对产品 对销售队伍 对服务 对时机 2)提前准备各种拒绝点的应对话术;7、拒绝处理 3)拒绝意见处理 拒绝点是否客观成立 不成立现场展示说明以消除误解 客观存在向对方说明原因并进行综合分析以确立优势;8、促成 促成中的注意事项 注意信号 注意节奏 掌握策略;项目任务一;;项目任务二;区域经销商开发十步骤;第二步：知已知彼，做到心中有数;第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考;第四步：找准目标对象，做到有的放矢 ;;第五步：正式拜访前精心准备;;第六步：推销自己，让经销商对你产生好感;第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药;;第八步：顾问式销售打动经销商;第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑;第十步：缔合约，下订单，生意成交！;项目任务;;如何招商？;学习目标;项目任务三;招商五步曲;招商产品;1、1+1服务模式 即厂家或主导运营商家以设立办事处、招聘地聘业务员等方法直接掌控终端的形式，要求主导方有强大的管理能力与良好的团队基础，1+1模式可以有效提高掌控能力，提高执行效率，但是管理难度较大。;2、裸价操作模式 即厂家或主导运营商家将???源全部下放到下游商家，依靠下游商家运营能力做市场的一种模式。裸价操作模式较为灵活、对下游商家吸引力大，但市场难以管理，且下游商家运营能力对产品发展制约太强，总体来看，本模式是较为落后的操作模式，不适合战略性产品的运作。 ;——基于不同类型的产品选择不同类型的商家;策 略 性 产 品;招商政策制定四步骤;1、确定渠道层级 首先要确定招商的渠道层级（经销商、分销商），层级不易过多，否则会严重浪费价差资源并成倍的提高管理难度。 2、确定下游商家经销区域 确定下游商家的最大负责区域，区域不易过大，负责难以做到精细化运营，但是也不能过小，要以保证商家动力为基本原则。;1、产品定位 白酒产品的每个价位都针对的是完全不同的消费群体，因此，在产品上市前得第一个工作是确定产品的主要消费人群以及产品的差异化特点。 2、进行市场研究 在产品定位完成的基础上进行详细的市场研究，研究目标消费群体的消费行为，研究竞争对手的产品特点、定价特点。 3、确定零售价 在市场研究的基础上确定最终的零售价格 4、倒推出渠道各层级利润 在确定渠道层级的基础之上，依据最终零售价、竞争对手定价策略、区域市场特点、各渠道对利润的需求情况倒推出各级经销价格 ;1、价格管理 价格是产品的生命线，价格管理的重要性应当排在首位，价格管理应当贯穿整个营销过程，即“以价格为核心的营销过程管理”，良好的价格管理可以有效延伸产品寿命，即提升了商家在产品上的整体盈利与长远预期，在招商政策里面应该体现出完整的价格管理手段，包括如何监控、如何处罚。 2、串货管理 串货会严重的缩短产品寿命，同时串货现象影响的大多是成熟的成功市场，因此，串货问题对整个产品的运作都会带来严重的后果，在招商政策力应该体现出完整的串货管理手段，包括如何监控、如何处罚。 3、其他管理 除去重要的价格管理与串货管理，在招商政策里还应该体现出产品运作中的重要管理办法，如人员配置、发货管理、打款管理、政策申请、费用核销等内容 ;1、首批打款 首次招商一般要有最低打款要求，即提升门槛尽量选择资金实力雄厚的商家，同时，一般在首批打款完成后，商家不会轻易的毁约，与