销售心态培训教材.pptx

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心态决定一切 王红娟组:梁涛 秀才赶考 赶考前的3个梦 墙头上种白菜 下雨天,我既戴斗笠又打伞 和心爱的表妹 背靠背躺在床上 目录 良好心态的重要性 工作中常见的消极心态 如何及养成良好的心态 一、为什么要有良好的心态 • 我们心里怎么想的,结果就可能怎样!(美国国务卿赖斯的例子) • 心态决定命运! 心态 → 行为 → 习惯 → 命运 积极的心态→积极的行为→积极的结果 消极的心态→消极的行为→消极的结果 (视频再生鹰) 良好的心态是决定销售成败的关键 积极 勤奋 坚持 工作中消极的心态 工作积极性明显下降 很少主动做事 抱怨客户怎么怎么样 不满公司管理制度 花费更多的时间在工作琐事和电脑旁边 当一天和尚撞一天钟 总是愁眉苦脸 总是准点下班 抱怨一些无法改变的事实 销售人员如何养成良好的心态 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1:正确认识“销售”这一职业 一、正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名销售顾问 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求,质量供不应求 √ × 1-2:树立正确的“客户观” 授课现场互动: 客户是什么? 客户喜欢什么样 的“销售顾问”? 分组讨论: 二、树立正确“客户观”(1) “客户”是什么? 误区1:“对手”? “今天搞定了几个客户?” 误区2:“猎物”? “这个客户有没有上钩?” 误区3:“上帝”? “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确“客户观”(2) 客户喜欢什么样的销售顾问? 工作专业 仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握货代知识; 提供专业的物流解决方案; ,了解国家必威体育精装版外贸政策以及运价情况。 关心客户 记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择 二、树立正确“客户观”(3) 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 二、树立正确“客户观”(4) 客户的拒绝等于什么? 客户的每一次 拒绝,都是我们迈 向成功的阶梯! 10次拒绝 = 1次成交 1次成交 = 10000元 1次拒绝 = 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 1-3:成功销售员的3、4、5、6 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 3 —— 必须知道的三件事 ①、蹲得越低,跳得越高 ②、想爬多高,功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” ①、蹲得越低,跳得越高 推销→营销→经理→总监 据统计,从事销售行业的人中,80%是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层销售顾问做起,一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” ②、想爬多高,功夫就得下多深 成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗? 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的保险工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功! 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” ③、有效的时间管理造就成功的销售员 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户…… 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就! 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 找寻动力的源泉 “我为什么成为销售顾问?” 自我肯定的态度 “你喜欢自己吗?(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功!” 坚持不懈的精神 “绝不放弃、永不放弃!” 4 之一 —— 必备的四种态度 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 明确的目标 “我要什么?(必须是可量化的目标)” 乐观的心

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