销售技巧、细节培训,营销模式、技巧.pptx

营销模式及营销技巧 ;;;1、营销（marketing）: 是个人或集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。;2. 营销的目的： 在于深刻 地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。而剩下 的工作是如何便于顾客得到产品和服务 。（海尔产品进美国）;3. 营销的任务： 知道你的业务是什么？ 了解你的客户是谁？ 认知客户的价值是什么？;4. 推销和营销的差别; 推销观念; 出发点 ;5. 营销观念的体现： 日本丰田：热爱顾客，顾客第一，我们一切为了你。 美国微软：发现欲望并满足他们。 摩托罗拉：保持高尚的操守、 顾客永远的满意 、 尊重个人、诚信不渝 世界500强有一个共同点惊人的相似： 企业核心的价值观都与销售无关！;;;;80年代初：供不应求，卖方市场（店面销售）如：长虹将产品交给郑百文 健力宝培养几个大客户 企业不注意品牌的塑造 ;? 企业中与营销有关的环节： 市场----研发---产品------价格-----渠道-------促销------售后服务------反馈----研发 ;6.7 营销是贯穿企业运行的一切环节的所有活动;? 价格、渠道、终端客户管理上实现企业发展战略: ; 21世纪是个性化消费时代，明确把握自己的每一位顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，使顾客获得特殊的与众不同的服务是达到最终目标的重要营销活动。;（案例分享）华龙方便面成功的营销战略 1994年华龙集团成立并开始生产方便面，仅用了五年的时间使“华龙面天天见”的广告语传遍了祝国大江南北。日产量从最初的9吨到今天的1000吨。被评为国内驰名商标 。2002年跻身行业前三名。 华龙方便面独特双赢的营销战略 1、通过严格市调，产品定位准确： 面向广大农村和中小城镇的工薪阶层。 ;;(案例) 海尔是20世纪中国出现的奇迹之一。一个亏损147万元的小厂，17年之后成为一个国际知名的大型企业集团，年销售额从1984年的384万元到2001年的600亿元，业绩增长了1万多倍，并保持年80%的平均增长速度。它??全世界的客户关注它的品牌、使用它的产品、接受它的服务、谈论它的文化理念。 海尔奇特的三个增长 1. 慢背景下的高速增长 2. 高基数下的高速增长 3. 强对手中的高速增长 ;7. 整合营销： 调动企业一切内外部可调动资源、运用灵活积极创新的营销策略、使公司所有部门都能为顾客的利益服务时，其结果就是整合营销。;第二讲 企业营销战略的 制定和解决方案 ;1、新经济时代的特点: 高技术的差异缩短了；生活水平的差异缩短了；消费水平的差异缩短了；文化、环境、环保、服务及观念还存在着较大差异。 网络时代是信息时代，更需要资源、信息共享。信息、知识的快速变化导致人们行为方式的变化。 ;2、信息化时代企业的特点: 企业面对的竞争对手更强大、市场竞争更残酷；通过网上询价价格变得更透明，企业运做更困难；产品、服务、营销、管理不仅要创新，还要更细致；企业需改变原有的商业运作模式，逐步进入互联网、电子商务。不能参与网络竞争的企业最终将被市场淘汰。;3、微利时代的市场特点： 在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。 实体市场即我们平时所说的“市集”(Marketplace），虚拟市场是指“市场空间”（Market Space） 。;?????4、新经济时代企业发展战略的关键要素 顾客价值 1、经营一家“以顾客为中心”的公司 2、把重心放在顾客价值和顾客满意度上 3、发展出能呼应顾客偏好的通路 4、以营销计分卡来发展并管理企业 5、从顾客的终生价值来获取利润;??????核心能力 1、将他人能做得更好、更快或成本更低的活动外包去 2、以全世界最佳企业作为学习的对象 3、不断创造出新的竞争优势