销售技巧之汽车专业知识培训.pptx

汽车营销专业课程什么叫营销汽车应该这样卖汽车专业知识培训1汽车销售人就座朔造什么样的形象案例:工作半年的销售人,1.销售人应有:适宜的礼仪,端庄的仪容特别提示得体整洁的着装优雅的举止2汽车销售 人员应该保持什么样的心态汽车销售人员应有:积极主动的心态热爱激情的心态谦虚包容的心态自信,行动的心态给予,双赢的心态老板的心态特别提示你的心态就是你真正的主人3汽车销售人员对自己卖的车知道多少例:排量,ABS,EBD1.应该: 象修理工一样熟悉汽车像庖丁解牛一样解剖汽车掌握丰富的汽车销售知识特别提示想要说服客户,先得说服自己4你的销售语言规范得体吗案例:与客户沟通的规范提高自身的语言表达能力汽车销售人员常用礼貌语言特别提示注意任何细节5你的工作不是销售汽车,而是销售你自己我们应通过什么方式接触客户朋友介绍展示会结识象你一样的汽车销售人员形成定期检查公司服务和维修记录本的习惯在二手车市场推销自己结识你周围的陌生人销售信,电话阅读报纸,直接上门访问让客户帮你推销更广阔的范围特别提示不要吝啬对客户的赞美第二章.如何近距离接触客户,激发客户的购车欲6如何把报握接近客户的最佳时机例:你好,而什么帮助吗……………当客户长时间凝视汽车时当客户触摸汽车时当客户抬起头时当客户放下手提袋时当客户的眼睛在寻时客户和销售人员的眼光相遇时当客户与同伴交流时特别提示当客户产生购买倾向时,再主动接近他7客户刚过来三分钟,是否要过去引导他判断客户类型给潜在的客户分配角色特别提示要让客户感到轻松并消除不安,让他对于你花时间接等他油然产生谢意8如何了解客户需求,怎样进入客户内心请问,你看中了这款车吗………….按客户 对购买目标的选定分类按客户的购买态度与要求分类按客户在购买现场的情感反应分类特别提示要懂一些客户心理学9观察客户的心理防线,用恰当的方法消除客户的戒心例:这是最近推出的一款车型……………….唯唯诺诺的客户硬装内行的客户金牛型客户完全胆怯的客户稳静思索型客户冷淡型客户今天不买,只是看看的客户好奇心强的客户人品好客户粗野且疑心重的客户特别提示:保持愉快的气氛10客户结伴而来,谁是真正的消费决策者谁具有购买决策权清除与决策者沟通的障碍特别提示要分清谁是真正的决策者11客户对车的反应冷热不一,如何灵活应对例,先生,你对这款车适合你吗………..没等你作出说明就直接拒绝对汽车提出各种各样的质疑对你的推销表示厌烦拿不定主意推迟或变更谈判时间对你的介绍不作任何反应特别提示:不仅要关心客户的反应,还要关心他的不正常反应第三章:如何向客户介绍汽车才更具有说服力12.用汽车说服客户,用事实征服人心第一次和客户碰面时,不应马上流露出调查客户需求的状态,从而造成他们的不信任.最好是从兴趣入手,进行调查式地委婉咨询13进行汽车展示介绍,方法很重要明确目的,掌握方法注意事项向客户介绍和推荐汽车,技巧要全面介绍要有针对性,客户利益生原则不要忘记横向对比引证据很重要调动客户参与怎样在最短的时间内,完全展示汽车的功能信息正确服务专业换位思考环车走一圈,将汽车拆解给客户车前方车左侧车后方车右侧驾驭室发动机盖请客户检阅,您看我们的车的装备一样不少介绍流程介绍方法请客户听发动机声音,您听我们的汽车声音多棒介绍流程介绍方法第四章;如何用试驾来拴牢客户的心试试看我们的车有多舒适让客户试驾的目的客户试驾步骤,汽车试驾注意事项让新手从试驾中试出放心车新手客户试驾方法新手试车注意事项试车后,检查发动机水温,检查发动机水温方法检查发动机时的注意事项第五章,如何面对客户对汽车的异议客户经过仔细比较,认为我们的价格最高一分钱,一分货低价格等于配置低.谢 谢