销售技巧之攻心销售.pptx

《攻心销售》;一、销售的重要性;;就人的生存和生活而言，什么能力最重要？;;刘永行;财富从哪儿来？;;;我们说话应该说有道理的还是有用的？ 我们学东西是学习有道理的还是学习有用的 ？;;;换名片——名片夹或抽屉——俩月——不记得——丢掉;;;;有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。 那吃啥呀？;;;;要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？;;;找到价值观的方法??销售策略八步;5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。 ;假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。;;;倾听用纸和笔来完成 成交的一切意义就在于成交本身 做业务从容大于能力;1、给顾客明确的指令 2、不要说太多废话;;业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？;;;;太贵了;质 量;服 务;;;麦凯66表格 　　 日期________________ 　　必威体育精装版修定时间________________ 　　填表人________________ 客户 　　1 姓名________________昵称(小名) ________________ 　　2 职称________________ 　　3 公司名称地址3住址________________ 　　4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 　　5 出生年月日________________出生地________________籍贯___________ 　　6 身高________________体重________________身体五官特征_______________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ ;教育背景 　　7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 　　8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 　　9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 　　10 课外活动、社团________________ 　　11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 　　12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ ;家庭 　　13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 　　14 配偶教育程度________________ 　　15 配偶兴趣/活动/社团________________ 　　16 婚纪念日________________ 　　17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 　　18 子女教育_______________ 　　19 子女喜好________________ ;业务背景资料 　　20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________ 　　21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________ 　　22 在办公室有何“地位”象征________________ 　　23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 　　24 是否聘顾问________________ 　　25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 　　26 关系是否良好________________原因________________ 　　27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 　　28 何种联系________________关系性质________________ 　　29 客户对自己公司的态度_______