销售技巧及心态培训课件.pptx

销售技巧及心态培训课程;一、技巧篇;总 纲 一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、现场客户常见问题及处理 五、如何接待不同类型的客户 六、逼定的技巧 七、如何主动销售（制造障碍） 八、物业顾问三大类型 ;销售技巧的基础 ;沟通——从心开始;擒客先擒心;沟通要决;倾听技巧;谈话技巧;注意常见沟通痼疾;倾听的技巧 ; 你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话;提出明智的问题使你看上去既能干又博学;??问技巧;封闭性问题 ;开放性问题 ;开放性问题基于的基础 ;封闭性问题与开放性问题的互相转换 ;询问什么;发生拒绝的常见原因及应对方法 ;消除拒绝的心理学基础 ;消除拒绝的基本技巧 ;现场客户常见问题及处理;1、我不喜欢期房？;2、买高层的好处是什么;3、我买不起，价格太贵了; 4、“我和我丈夫（妻子）商量商量; 5、“我的朋友也是开发商”; 8、“我只是来看看”; 7、“给我这些资料，我看完再答复你”;8、“我没有带钱来”。;9、 为何郊区好？ ;10、 为何购买高档住宅划算？ ;11、为何选择大社区？ ;12、户型结构不好？ ;13、为什么一进门是厅好？ ;14、一进门是走廊好？ ;如何接待不同类型的客户 ;1、理智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘  多，一般是多次置业或投资者。 对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜 好，知己知彼，对症下药;2、知识型，又称专业型 特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听 不进别人建议，对于疑点反复详细追问。 对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻 找共同话题，适当扮“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。;3、感情冲动型 特征：天性激动，热的快，冷的也 快，容易受外界怂恿和影响。  对策：制造现场紧张气氛，加强同 事配合，要敢于逼定。 ; 4、谨慎型 特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。 对策：首先取得客户信任，加强对房子 的信心，当客户离题时在适当机 会导入正题，从下定到签约要快 ;5、畏首畏尾型 特征：缺乏购房经验，不易做决定，多 数为首次置业。  对策：列出言而有证的业绩，发展商实 力，品质保证，行为和言词要诚 实，给予客户信赖感。;6、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决 定。 对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐 给客户，摆出理由，态度要自信 以取得客户信任，不能受客户影 响左右不定。 ;7、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷 漠。口头禅“看看”。 对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子 可以找其他话题聊天，家庭、工 作、子女等，要攻心为上，了解 真正的需求，诱发对方发出购买 信号。 ;8、斤斤计较型 特征：心思细致，大、小事都要计较，惟 恐吃亏。 对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优 惠政策。;9、盛气凌人型 特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉 良好，时常给销售人员下马威，或 拒之千里。 对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬 对方，以向他学习的态度去恭维 他，寻找弱点，适当打击。 ;10、求神问卜型 特征