销售技巧培训课件.pptx

炳恒理财中 国 领 先 的 财 富 管 理 机 构销售技巧炳恒财富中心2014-8课程目标通过学习让学员了解销售的基本概念，明确销售的目标与计划，做好售前的准备，掌握炳恒理财模式销售的关键技巧，从而树立学员的信心，为今后成为一名职业理财规划师做好充分的准备。 1.销售的基本概念2.销售的目标与计划5.销售通关演练4.销售流程与技巧3.售前准备课程大纲盲人摸象销售的定义销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。简而言之：销售就是解决客户的需求问题目的：售前准备步骤1.拟定销售计划2.销售演练3.销售工具公司介绍、营销宣传单页、名片、协议、申请书、白纸、签字笔、计算器、展业夹、债权列表案例、报刊报道原件或复印件、工号牌、身份证、易拉宝。其他……可以利用的资源。4.心态准备4.心态准备销售流程寻找客户产品展示异议处理促成成交售后服务问题确定信息搜集选择方案确定投资客户评估购买流程销售流程顾问式营销观念销售技巧商超小区物料商超路演路演基本话术收集leadsFeature——产品特征，特性表达技巧——“三句半”Evidence——拿什么来证明Advantage——产品具有的优势Benefit——产品能够给客户带来的利益稳定较高的投资收益灵活自主的投资方式炳恒出借人模式优势专业完善的运作体系稳健全面的风险保障公开透明的理财过程收益以外的精神回报模式优势展示说明练习完美收官陌Call电销目的300个电话150个电话50个电话10个电话3个电销成功法则好的开场白的三个效果建立融洽关系吸引客户注意力与宜信的理财模式安全性、收益性、流动性联系起来开场技巧吸引顾客注意力的常用方法亮点变卖点亮点变卖点有效约见换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心。 您好，我是炳恒（XX）财富管理中心的理财经理的XXX。请问是XX经理吗？明天下午2点钟我们公司有一个公司理财模式的研讨会，很多客户已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心客户而非单单的找好处。 有效跟近拒绝处理话术1. “我没时间！” “我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”2.“我没兴趣。” “是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”3.“我没兴趣参加！” “我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”拒绝处理话术5.“请你把资料寄过来给我怎么样？” 先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”6.“抱歉，我没有钱！” 先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？” 或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”??拒绝处理话术7. “我们会再跟你联络！” “先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”8. “我要先好好想想。” “先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”9. “我再考虑考虑，下星期给你电话！” “欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”10. 我要先跟我太太商量一下！” “好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”短 信短 信电 话电 话客户约见提醒日pm开放日amCCD告知提醒时间地点路线。温馨提醒时间地点路况。致谢；开放日具体时间、地点。再次确定参加开放日的意愿。关单在何人？WHO关单在何时？WHEN关单在何地？WHEREⅢⅡI关单技巧关单技巧关单技巧关单纲要关单纲要关单纲要关单纲要关单纲要CLOSE技巧CLOSE技巧客户关系管理5.销售通关演练1.着装2.物料3.场地1.产品展示2.异议处理3.促成话术1.客户反馈2.邀约答谢3.转介绍售前售中售后演练评分1.我们每个人都在做无意识的销售演员、医生、律师、父母、配偶……2.销售是当今最热门的职业之一3.销售创造奇迹（乔·吉拉德——