销售技巧处理顾客异议.pptx

哦！服装原来可以这样卖！ ----销售技巧 1、销售场景：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看错误应对及分析：1)不会呀，我觉得挺好的! ——纯属导购自己“找打”的错误应对及分析，这两种说法缺乏充分的说服力，并且很容易导致我们与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。2)这个很有特色呀，怎么不好看呢？ ——属牛头不对马嘴。3)甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ ——容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止 。语言模版： 这位大姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们一起帮您的朋友找一个最适合她的款式，好吗？您真是细心，难怪您的朋友会跟您一起来逛街呢！可不可以请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？2、销售情景：我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧错误应对及分析：1)这款真的很适合您，还商量什么呢？ ——这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客的心理排斥，毕竟顾客花许多钱买衣服，与家里人商量也是很正常的。2)真的很合适，您就不用再考虑了! ——这句话牵强附和，空洞的表白没有说服力。（无言以对，开始收拾服装）…..而无言以回地收衣服则显得太消极，没有作出任何努力去改变顾客的注意。3)那好吧，欢迎你们商量好了再来! ——属于没做任何努力，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有“顺台阶”离开门店。语言模板： 大姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量，还要考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以向您请教一下，您现在主要顾虑的是我们的款式还是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）大姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？ 3.销售情景：顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了错误应对及分析：1）哪里不好看啦？ ——只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方，属于一种 消极的引导方式。2）您不买东西就不要乱说话? ——可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大将低。3）拜托您不要这么说，好吗? ——表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问题，给顾客的感觉就是那件衣服一定有问题。语言模板：*导购：这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）大姐，我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吗？其实穿衣服也是一样的道理，我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。大姐，我在服装行业做了五年了，我可以很负责任的告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的气质，真的是非常适合您，您看……4、销售情景：顾客试穿了几套衣服之后什么都不说转身就走错误应对及分析：难道就没有一件喜欢的吗？——属于非常无趣的语言，容易得到对方的消极回答。您到底想找什么样的衣服？——语气太生硬，让顾客有以为导购不耐烦的感觉。怎么搞的，什么话都不说。——属于导购的消极想法，出现这种问题，导购应该认真反思自己是否有做得不够好的地方并加以改进，而不能总是说顾客的不是来原谅自己。导购一定要谨记：没有命中靶心不是靶子的错，我们没有把东西卖出去，那不是顾客的错，但绝对是我们的错。语言模板：导购：这位大姐，请您先别急着走，好吗？请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服好务，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？导购：这位大姐，不好意思，请您先别着急走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）5、销售情景：你们家的衣服与＊＊品牌相比，哪家更好？ 错误应对及分析：1）、这很难说得，都还不错。——给人的感觉就是相当于没说，反而让顾客更加困惑。2）、我不太了解其他品牌。——这种说法只能说明导购不专业，对自己竞争对手的服装都不了解，很难取得顾客的信任。3）、他们就是广告打得多而已。——言语中有贬低竞争对手的意味，这样做可能在贬低对手的同时也损害了自己的形象，使所经营的品牌受损，实不可取！语言模板：导购：其实我们的品牌与您说的这个牌子都很不错，只是各有各的特色而已，主要还是要您喜欢的风格、款式，也就是适不适合您自己的问题。我们品牌额度特点是能以精湛的技术和一流的工艺完美而恰当的展现服装的独特韵味，我认为特别适合您的是我们平牌所具有的卓越品质和尊贵的气质，更恰如其分的展示了您的风格和不凡的气质导购：我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是领