销售技巧实战训练教程.pptx

销售技巧实战训练教程培训提纲一、市场的现状与竞争二、营销的出发点三、营销123四、阶梯式销售实战技巧这个课程提供什么？帮助大家认识到今天市场发生的巨大变化建立市场导向的意识新的营销理念完整的销售体验未来面对的挑战和机会第一部分：市场的现状与挑战销售是企业赖以生存的基础；销售是企业成长的发动机和助推器没有销售的持续成长，企业的资源会迅速减少、甚至枯竭；以往被成长掩盖的问题都会暴露和激化但是销售的问题不是只改善销售部门就可以解决当销售持续不利时，说明市场环境已经变了，而我们还没有能够适应这个变化。销售的状态往往是整个公司发展战略、产品和市场策略的反映和结果靠一个好产品多年吃遍天下的好日子已经一去不复返了！！！市场在发生着巨大的变化！到底什么变了？产业的利润向产业的两头转移利润产业链系统解决方案研发元器件提供制造销售品牌服务资源的重要性也在漂移重要性资源要素人力资源商业模式品牌生产线土地技术建筑资本你不知道会被谁打倒、吃掉今天，当商业模式的竞争成为主导时，企业往往在竞争来临时有三种表现看不见看不起看不懂、学不了当今业界的新兴领导者沃尔玛，国美YAHOO、EBAY、阿里巴巴、百度西南航空IBM、DELLNIKE星巴克他们为什么领先？他们在价值链的某个环节上做到了极至。沃尔玛、国美他们占据了价值链上价值、利润最高的环节 ---- NIKE、IBM、沃尔玛他们创造出全新的价值 --- 星巴克、YAHOO、百度他们颠覆了原有的生意模式或价值链 – DELL、西南航空企业的“战略转折点”战略转折点：是企业的根基即将发生变化的时刻，这个变化有可能意味着企业有机会上升到新的高度，但它也同样有可能标志着没落的开端。在战略转折点出现时，无论在产业结构、企业经营方式、还是竞争方式上，都实现了新旧交替。 是量变到质变的过程。企业未来的形态企业过去的形态战略转折点无法适应中国企业界的探索 联想的追求：蛇吞象 ，收购IBM－PC全球业务，前途未卜；海尔重整产业结构：挥师进入金融领域，欲以资本夺天下；叛逆春兰：否定产业同心圆，10年运筹产业转移；比亚迪豪赌：电池老大入主秦川汽车，志在未来大蛋糕；盛大刚刚成为中国首富，就要面临游戏免费的挑战;…….1955年《财富》500强公司（它们当中大多数是以自然资源为基础的）中，已经有70％被淘汰出局。根据统计，七十年代初《财富》500强的公司，有三分之一已经消声匿迹。也即大型企业平均寿命不到四十年，约为人类寿命的一半。诸位，您将有百分之五十的机会目睹您现在所服务的公司关门大吉。在70年代末美国创建的中小企业当中，能生存8年的还不到30％。其余企业要么倒闭，要么在所有权和经营重点方面经历了重大变化。 摘自《因势利导》 Riding the wave中国企业的平均寿命是多少？ 2.8 年中国企业面临战略转折点的原因1）市场经济的发展和游戏规则的改变；2）与国际接轨及跨国公司的新一轮攻势；3）产业结构的巨大变化；4）技术发展带来的高度不确定性；5）产品自身生命周期的演变。市场竞争与企业能力的演变能力的价值通用能力：眼光广告、销售组织和管理的能力：资源整合、品牌、营销和创新 拉关系 找政策的能力 好路子 好项目好企业时间第一阶段寻租1980‘S第二阶段一招鲜1990’S第三阶段：全面竞争2000‘S有市场不代表就能卖在所有需求依然成长的同时，几乎所有产业和消费的领域都开始进入产品过剩、产能过剩的阶段竞争开始白热化，一片血腥的红海这是一个竞争日益激烈的时代！第二部分：营销的出发点为什么要营销呢？！制造财务制造财务人事行销人事行销企业对行销功能看法之变迁:（B）行销较其他机能重要。（A）行销重要性和其他机能相等制造财务顾客人事行销制造行销财务人事（C）行销为主要机能。（D）顾客具有控制各种 机能的能力。制造行销 顾 客人事财务（E）顾客为控制全体的机能 行销为统合所有的功能产品经济时代客户经济时代现在的时代是客户经济时代！供求关系向客户倾斜客户的影响力已经左右了企业的战略客户的影响力也已经左右了利润水平世界营销思想的演变趋势4P理论：产品，价格，渠道，促销消费者请注意4C理论：需求，花费，方便，传播 忘掉产品想想客户的需要 忘掉价格想想客户的承受能力 忘掉渠道想想客户的购买便利 忘掉促销想想如何同客户的沟通 请注意消费者整合营销传播理论：MC核心：品牌识别 客户资料库1.找出客户是谁？2.以客户为中心重组企业行为3.向客户传递统一的一致的信息4.建立完整的客户资料库5.实现与客户的双向沟通，最终达到客户对品牌的忠诚度。知晓度 美誉度 忠诚度市场营销理念的发展演变Han Consulting 如何理解市场营销，理论界众说纷坛。公认比较准确的定义 是美国市场营销协会1985年的定义和美国西北大学市场营销学教授，世界上