销售技巧流程.pptx

销售技巧;销售的定义;;打招呼; 使用破冰语打开话题; 店铺销售破冰是指销售人员在店铺迎宾服务环节之后，通过一定的沟通方法，打破与新顾客之间的陌生感，顺利建立信任关系，掌握顾客需求的基础信息，从而达到为顾客提供准确推荐服务的过程。调查证明，大部分顾客不喜欢缺少铺垫的“直接推销行为”，而拥有傲人销售业绩的销售员工，往往善于在销售之前，通过破冰与顾客成为朋友。;母亲与女儿; 读懂顾客提示;;主动询问; 有效询问 仔细聆听 表示同理心;不同的提问方式： 能吸???吗? 甲乙两信徒都非常喜欢吸烟,一次甲去做祈祷时, 就问神父: 「 神父,我祈祷时可以吸烟吗? 」 神父非常不高兴地说: 「 那怎么行! 」 信徒乙也问神父: 「 神父,我吸烟时可以祈祷吗? 」 神父连连点头,说: 「那当然可以了。 」; 看来用不同的方法提问同样的问题，会得到不同的效果！;使用不同类型的问题… 从概括的到细节的…;简单明了的复述客人的需求，并给出一句话建议。 “我明白了，您是想要一双最轻、透气且颜色亮丽的跑步鞋，是吗？ 我给您推荐这双必威体育精装版款的…… “听您这么一说，我也是个科比迷，您在室内打后卫的位置，我建议您试试这双最具收藏价值的 ……; “设身处地为别人着想” 尊重不同的观点,尊重不同的看法, 能主动聆听并表示同理心.;产品介绍;1、 (好处) 从顾客的角度出发，根据顾客的切身利益去解说产品 句型：让你觉得怎样？ 2、 (优点) 根据特性引申出来产品的优点 句型：能干什么？ 3、 (特性) 产品的实际情况，例如：原料、产地、设计、颜色、质地等，能用眼睛观察到的外部信息。 句型：是什么？;有的放矢针对顾客的需求介绍产品强调顾客喜欢的地方;技巧： 顾客看我讲 顾客拿我讲 顾客穿我讲;三步接触：看、拿、穿;试穿;“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！” －宜家;喜欢可以试一下！ ;; 促成销售; 提出购买邀请;;;;顾客都有哪些异议;当你听到异议时 证明顾客有购买的意欲，成功的销售将要实现;解答顾客异议要专业避免忽略顾客不回答利用过往实例作举证;处理顾客异议的技巧;提出购买邀请的方法（帮助顾客做决定）; 附加推销;附加推销技巧： 赞美语言鼓励试穿 全面展示 讲求搭配性;语言 1、小姐，需不需要买双袜子。 2、小姐要买条裤子搭配一下吗？ 动作 1.手指指向板墙的服装 搭配 1、随意搭配，看到产品就拿给顾客试穿 2、没有观察顾客的打扮;语言 1、小姐，我们这里有一款裤子跟您这件衣服做一套搭配，您穿起来肯定好看，试一下吧？ 2、小姐，您穿这条裤子显得腿很修长，我们这里有一款新款的衣服，跟您的裤子搭配更显身材，您要不要试一下？ 动作 1.两手拿着产品在客人面前做正面的展示 搭配 1、建议搭配同系列同主题的款式。 2、搭配的产品需要同种面料。 3、搭配的产品最好有颜色上的呼应或图案上呼应的产品; 一对多;2分钟最长的等待;面对繁忙时段，顾客较多时的好方法：;送客; 利用各种方法创造顾客再次光临的机会： 1、称呼顾客的名字 2、告知促销活动 3、新品上市……;;;谢 谢！;谢 谢