销售技能技巧培训.pptx

;;销售的两种类型;面对面销售的四种模式; 面对面销售的三大战场;及销售关键 ;销售过程中销的是什么?;让自已看起来像个好产品（头发 服装等）;销售过程中售的是什么?;观 念;;;下面有几张脸?;买卖过程中买的是什么?;感觉;买卖过程中卖的是什么?;好　处;人类行为的动机; 没有痛苦的客户不会买;客户开发;;;开发客户资源的方法; 1、 缘故法网络示意图;建立影响力中心 利用他人的影响力， 延续客户，建立口碑。 ;不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作 培养这种工作习惯;“李哥，我们认识时间已经不短了，请对我个人提提建议，以便于我做得更好---” “李哥，您在股市也是大佬级资深人士，介绍几位与您关系好的股市朋友认识，没问题吧！ “这是通讯录，请介绍两位！” （“明天或后天请几位朋友一起喝早茶，大家聊聊天如何，我请客”）;住宅区、商业区、银行摆台咨询;直接到办公大楼小区或银行做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法）;[范例]; 平时生活中随时关注身边 陌生人，随机应变，主动认识， 从而发展成为朋友客户。;平时关注各种渠道，收集一些单位或个人的信息。;7、社团开拓法;步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施;1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料 3、整理分析资料，确定应对策略 4、取得联系，培养关系 5、决定最佳的接触时机与方法 6、过滤不合适的对象;9、购买法;;;阻挡业绩提升的 双法则;方法1：完整销售流程的诊断;关键点1：你是谁;关键点2：你要和我谈什么;总结：1与2合并为接近客户及开场白（接近的话术）;3、你谈的事情对我有何好处;3.1客户的组织利益分析;3.2强化—围绕产品服务的价值做加减法;总结：使用的问话模式;举例;方法2：封闭式（目的是让客户针对某个主题明确地回答“是”或“否” ）;4、如何证明你说的是事实;4.1建立信任感方法;5、为什么我要跟你买;6、为什么要现在买;方法2：利益痛苦法;问题： 你们觉得一个人要去做一件事情，他后面的驱动力，是追求快乐的驱动力比较大？还是逃避痛苦的驱动力比较大？;沟通说服技巧 ;互换角色 假如我是他、我会怎么想、怎么看 感同身受 站在对方的角度体验一下;;沟通三要素;分享碟;说服三要素; 说服两大障碍;沟通双方 ;问 话所 有销 售 沟 通关 健 ;问话四种模式 1 开放式;2 约 束 式;3 选 择 式;男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家?;4 反 问 式; 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 ;问问题的关键;其实你的笑容很可爱;经常保持微笑; 2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说;聆听四个层面; 聆听技巧; 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言;赞美技巧; 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。;1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别;肯定认同技巧;提升业绩.增加收入的法宝;提升业绩.增加收入的法宝;这年头，不学点东西咋混哪！;销售十大步骤;壹.准备;一.身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一;严重超载;工作之余别忘了常去户外散散心;二.精神;顶尖的销售人员象水;四.顾客 知己知彼，百战不贻； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败. -------孙子兵法 ;学会和各种人愉快相处;贰. 如何开发客户; 不良客户的七种特质;五 、没有产品见证或推荐的价值. 六、 他的生意做得很不好 七、 客户地点离你太远 ;黄金客户七个特质;四、有给你大订单的可能.