销售技能系统训练.pptx

销售技能系统训练 ;;　第一阶段：成交自己　; ● 目标＝态度＋方法 ● 打工与经营 ● １００％对结果自我负责 ; ● 何为顾问式销售 　 ● 拒绝是做销售的家常便饭 ● 拒绝＝成交拒绝＝成交.mpg ; ● 　思想与行动 ● 　销售回力板 ; ● 　明确就是力量 ● 　目标是用来超越的 ● 达成目标的理由是什么 ;　第二阶段：脚本准备　;; 先生: 刚才您提到X公司产品的服务与有品质的 确很好,同时,最重要的是它们产品的优势我们产品都 具备了,并且我公司产品有一个特点是它们无法比拟, 那就是我们的材料不一样,使用寿命脉比它们多5年, 在价格相当的情况下,您愿意跟我们合作吗? ; 售什么？;价值观测试话术设计; 买什么？;需求转换话术设计; 卖什么？;终极利益话术设计;动力源？; 假如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌握了大量的 成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果吗？（扩大 痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业的销售精 英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备更多的人 才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善于把握机 会，您说是吧？（扩大快乐） ;注意力转换？; 小姐:当您在关注价格的同时,会让您注意到的产 品的质量与服务也是非常重要,你说对吗?有时候多投 资一点点来获得自己真正需要的东西,那是值的得. ; 当您在考虑的同时，会注意到公司提升业绩是非常重要 的，您说是吗？假如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌 握了大量的成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果 吗？（扩大痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业 的销售精英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备 更多的人才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善 于把握机会，您说是吧？（扩大快乐） ;　第三阶段：开发客户　;;　电话开发客户; 太棒啦！有这么多方法找老板， 可是要是老板不在怎么办？;　电话开发客户;　电话开发客户;　第四阶段：建立信赖　;第一印象建立信赖;潜意识沟通建立信赖;分享碟;潜意识沟通建立信赖;;聆听建立信赖;取悦建立信赖; 　经典四句： 　1、你真不简单 　2、我很欣赏你 　3、我很佩服你 　4、你很特别 ;认同建立信赖;客户见证建立信赖;　第五阶段：挖掘需求　; 沟通原则： 沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱． 案例：无意义的问话.mpg／问出凶手1.MPG ／问出凶手2.MPG 问话原则： 能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的 问题、问困难、问成交 ; 开放式：不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展 　　　　开解说． 想象式：通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行 　　　　假设，从而强化他的购买欲（挖掘式／强化式） 封闭式：答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句． 　　　　两种表现形式（选择性／约束性） 运　用：现场演练提问． ;　S－背景问题 （开放式） 　P－难点问题 （挖掘式想象 ） 　I－暗示问题 (强化式想象） 　N－需求利益问题 （封闭式）;问现在;问是否决策者;产品价值塑造;　第六阶段：演示说服　; 　　　预先框式法 　　　利益排列法　 　　　产品示范法 　　　对比演示法 　　　图象销售法 ;　FAB产品解说法;　第七阶段：异议解除　;购买模式分析;解除反对意见的策略;价格异议解除方法;解除异议两大忌;异议解除的成交框架;　第八阶段：及时成交　; ： ; ： ;四步渐进式成交法;其它成交法;成交关键用语