销售概念政策、新开业销售new2.pptx

销售概念及政策市场营销部2010年2月预热题目1——哪家酒店更贵？汉庭A酒店汉庭B酒店房间数价格房间数价格大床房4019920199双床房6025980259合计100？100？酒店A和酒店B哪家价格更贵？如果两家酒店全部以门市价卖完，能收到多少钱呢？汉庭A酒店=199×40+259×60=7960+15540=23500汉庭B酒店=199×20+259×80=3980+20720=24700 (Higher)平均每间能卖掉多少钱呢？预热题目1——哪家酒店更贵？汉庭A酒店汉庭B酒店房间数价格房间数价格大床房4019920199双床房6025980259综合门市价100235100247综合门市价加权平均后的门市价格能够反映酒店实际定价水平高低公式=各房型的房价*该房型的数量（的总合）/总房间数预热题目2-酒店出租率做满了吗？汉庭A酒店某月份经营情况如下客房数100间综合门市价235出售客房数3300间出售的时租房600间月客房收入：600000元月时租客房收入：60000元假设每天的经营情况一样，汉庭A酒店当月出租率做满了吗？出租率=3300/(100×30)=110%平均房价=600000/3300=181.8过夜出租率=？过夜均价=?预热题目3-RevPAR到底是什么？RevPAR= OCC * ADRRevPAR=Revenue Per Available RoomRevPAR=客房收入/可售客房数汉庭所有PMS的客房都视作可售房RevPAR的本意就是单位化的酒店客房收入目的更加直观的观察酒店收入情况RevPAR=客房收入/可售房总数=出租率*平均房价预热题目4-如何判断经营好坏？判断酒店高价客源和低价客源分布？过夜均价折扣率=过夜均价/综合门市价判断酒店收益是否做到最大化？收益率=RevPAR/综合门市价判断经营稳定程度？满房时间季节性或周期性波动大小其他一些指标？忠实客户贡献率？时租房运转情况？同区域内经营水平?是否有提价空间？基本概念出租率：出租客房数/可售房总数过夜出租率：过夜客房数/可售房总数在汉庭，过夜客房数一般指：出租客房总数-时租房数量跨越24点的时租房，也不计入过夜客房数平均房价：客房营收/出租客房数过夜均价: (客房营收-时租客客房收入)/(出租客房数-时租房出租数)REVPAR：Revenue Per Available Room 显示酒店出租客房数量和单价的综合能力指数。RevPAR=客房营收/可售房总数=出租率*平均房价基本概念综合门市价：各房型的房价*该房型的数量（的总合）/总房间数客源结构：显示各客源类别的占总客源的比例情况，相加总合为100%根据自身特点制定客源结构方案首先是吃饱（出租率高），才能谈得上吃得健康（客源结构优化）标杆店：门店参照对象、主要竞争对手、赶超的目标每店必须确立同类地区可比性最强的一家如家门店作为标杆店除经营数据外，各店对标杆店的房型及数量、各客源价格、客源比例、销售策略要了解收益率: RevPAR/综合门市价判断经营是否良好的重要标准左右如何观测客源结构出售客房绝对比例相对比例金卡会员5025%31.25%普卡会员3015%18.75%上门3015%18.75%协议2010%12.5%时租105%6.25%中介105%6.25%其他105%6.25%合计160=80%出租率80%100%绝对比例？相对比例？如有一家酒店客房数200间，客源比例如下汉庭通用房型标准汉庭有严格的房型体系汉庭根据床型大小来确定房型主力房型以高级大床房/双床房为主酒店定价基本以高级大床房/双床房为准绳，其他房型在此基础上浮动电脑房型建议定价较普通房型高20左右房型种类尽量归并到不超过5种经济型酒店房间差异不大避免房价牌显示杂乱房型单双比一般为7:3到6:4左右汉庭的价格政策汉庭作为全国连锁酒店集团，有统一的价格政策体系汉庭执行严格的全国酒店不同门市价统一折扣的管理制度各类客源享有相应的折扣及专项优惠，销售人员及前台员工接待时必须严格按照公司规定的折扣比例执行个人会员卡及公司卡全部实名登记入住，前台员工严禁擅自冒用其他个人会员或公司卡账号为客人办理入住如客人发生预订并得到确认后，如价格发生变动，以预订时确认价格为准2010年价格政策客源会员公司卡上门中介时租其他铂金会员金会员会员公司卡85bf2公司卡88bf2公司卡88公司卡92会议长住团队1234折扣8588928588889210095（主推92折）按公司指导价定，特殊情况单议预订房型门市价对折，最低不得低于80元/间夜其他客源预订需通过CRS下订单团队会议：8间以上同进同出长包：连续入住30天以上早餐二份一份二份二份积分221.511112010年会员价格政策服务项目汉庭会会员汉庭会金会员汉庭会铂金会员* 房价优惠92 折88 折85