销售沟通培训教材.pptx

销售沟通;第一部分沟通的重要意义; 一个人事业上的成功，只有15%是由于专业技术，另外的85%要靠人际关系和处世技巧. ——卡耐基;山东清河县县太爷武植，由于不善于沟通，遭到朋友的误解；被朋友杜撰闹出了三寸丁卖炊饼、媳妇潘金莲偷汉子的丑闻，造成家族蒙羞千古奇冤。;姜太公钓鱼;现实社会沟通无处不在;人 际 能 力;沟通对销售人员的意义;推销即沟通;第二部分沟通的要素;沟通的定义;沟通的7要素;我是谁？;1，我的听众是谁？ 2，我与听众之间的关系怎样？ 3，听众的态度如何？ 4，听众已经知道多少？ 5，我的建议是为了听众的利益吗？ 结论:推销的是利益而非内容！;沟通对象（如经销商）的需求： A、想改变当前现状，借新产品开发新渠道或加强渠道，做大做强； B、为提高现有车辆、渠道的利用，捎带一个高利润的产品，暂时不想改变当前现状； C、为提高现有车辆、渠道的利用，并想弥补产品组合的渠道空缺，想改变当前现状，实现公司化发展； D、为阻止竞品发展，代理竞争品牌，增加对厂家话语权，或进行软扼杀；;沟通对象所处的阶段：;沟通对象的性格类型分析;果断型 自信果断、主观 企图心强、不服输 注重结果、控制欲强 以事业为本;与沟通对象的关系种类; 2兴 趣;沟通的三大工具 ;1、晓之以利 ;第二，作为销售人员，你不是求客户，而是给客户一个挣钱的机会！;（1）经销商的动机;（2）双赢;（3）从小到大;2、动之以情; 销售经理如果可能的话要建立客户档案：每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等；这是建立感情的重要资源， 更重要的是，投入小见效大 。; 人情的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性；正是我们接受恩惠的义务感，削弱了自己的选择能力。;在营销实践中，实现“动之以情”策略，可以采取以下三个具体措施。 （1）将心比心 （2）送礼送到心坎上 原则之一：受之坦然，送之情真 原则之二：想什么给什么，有什么送什么 原则之三：礼品多样化 ;3、约之以法;第三部分沟通的技巧;沟通的精要;反 馈;有效果比有道理更重要;声调、表情和肢体语言比语言和文字效果更大;前三分钟谈业务的人是笨蛋 ！ 前五分钟谈业务的是傻瓜！ 中国人喜欢先务务虚；比如拜访经销商可以谈一下其创业之勇、现存问题、发展方向等。;沟通的障碍;听;1、听对方正在讲的； 2、听对方没有讲、但很重要的； 3、听对方不知道要讲、但很重要的。;;1、不打断对方的谈话 2、对对方的话题感兴趣;站在客户角度，将心比心，感同身受。 -----客户关注的并不是产品本身，而是通过产品带给他们的利益！ （卖铅笔） ----不要卖给客户不需要的东西;良好沟通的特征：;我不OK 你也不OK;错误思想：销售人员运用它们非凡的能力和毅力最终让客户接受自己的推销； 控制与反控制： 顾客具有自发的自我保护意识---反抗：潜在客户由于忙于急于寻找抵御突如其来的控制，而无暇顾及自己的需求。 （样板市场的例子） 正确思想：帮助客户分析需求和利益，排除客户的异议和顾虑，让客户自己接受推销。;一个人的说话声对他来说是世界上最大的声音；如果你不听他说的话，你永远无法对他产生兴趣，又怎能使他对你产生兴趣呢！ 销售人员最好的原则就是：当客户说完后，心理默默数到5，然后再开口说话。;与客户争论等于将自己的生意一棒子打死 ——卡耐基;1、进入对方的地图，从对方的信念，价值观，条规的角度看事情； 2、找出从这个角度看到的正面意义； 3、除非对方邀请，否则不要提出自己的看法或批判； 4、用对方用过的字重复对方说过的话； 5、若对方说的话显示出限制性的信念或不满意的效果，问对方理想的效果是什么，并把这种结果与你自己想说的内容联系起来； ; 人与人之间的信任与互动关系;老鼠，老鼠，老鼠 ----是的，是的，是的 ;先跟后带，学步超步（说话，声调，肢体语言，态度，思想模式）; 例：蘑菇女孩的故事 ------人只信任理解自己的人以及和自己是一类的人;顾客有异议;了解客户产生异议的真正原因 对方提出异议时要耐心听 确认客户的异议，以问题代替回答 对异议表示赞同或同意;1、假设消除法 2、反客为主法 3、偷梁换柱法 4、跟带引导法 ;第一步：肯定对方的看法 第二步：说出对方的感受 第三步：