金融营销培训讲义.pptx

金融营销培训金萍果财经传播二00二年二月二日如何进行销售演说销售、演说及二者结合的艺术第一部分销售、演说的可塑性一、销售、演说的可塑性 1、人人都可做销售 ? 生活中时时处处有销售 ? 每个人都需要做销售 ? 每个人都在做销售一、销售、演说的可塑性 2、提升演说技巧 ? 达成交易取决于销售人员 ? 当众发言技巧反应办事效率 ? 传达信息能力决定经营成功与否 ? 当前市场环境对演说技巧提出了更高要求一、销售、演说的可塑性 3、相关原则：“简单”“三个公司”“白玫瑰” ? 演说时间是有限的，要求简单 ? 交易一般都经过了三个以上竞争者 ?独特的方法和途径总能奏效第二部分精心准备 避免敷衍二、精心准备 避免敷衍1、形式选择 ? 即席发言：没有任何发言稿的情况下，短时间内先打腹稿，然后发言 ? 稍做准备：根据草拟的提纲发言 ?照本宣科：完全按照写好的稿子发言 ?熟记于心：把写好的稿子记下来，背诵给听众二、精心准备 避免敷衍2、逻辑思路 ? 混乱逻辑阻碍达成交易 ? 选择达成交易的逻辑思路 ? 选择对象习惯的逻辑思路 ? 选择反逻辑思路二、精心准备 避免敷衍3、语言表达 ? 词锋犀利，鼓舞人心，令人难忘，表现专业 ? 死气沉沉，粗俗无味，没有说服力 ? 迎合听众才能产生足够的影响力二、精心准备 避免敷衍4、演说框架 ? 闲时备用演说框架 ? 临时调整演说框架 ? 演说框架演变第三部分凭借信息 强力说服三、凭借信息 强力说服1、自我定位 ? 掌握演说的类型 ? 信息传递型、说服型和纪念型 ? 避免仅仅传递信息 ? 人人都可以做到三、凭借信息 强力说服2、消化信息 ? 信息种类：环境信息、听众信息、说服目的 ? 定性简化信息 ? 使用最简单的信息传递方式和途径三、凭借信息 强力说服3、说服演说 ? 贯穿始终 ? 双向交流 ? 令人信服 ? 培养顾客的需求 ? 提供理想选择第四部分有理有据 论据充分四、有理有据 论据充分1、信息可靠 ? 信息渠道可靠 ? 信息来源可靠 ? 验证确认信息 ? 作为信息的奇闻逸事四、有理有据 论据充分2、创新思维 ? 创造力几乎能解决所有问题 ? 突破商业模式的线性思维 ? 借用别人的思考成果 ? 依靠自己的发明创造四、有理有据 论据充分3、赢得信誉 ? 利用好的论据，增加演说的可信度 ? 言行一致 ? 体态语言的诚信第五部分锱铢必较 分秒必争五、锱铢必较 分秒必争1、精心安排时间 ? 预备张弛不一的演说框架 ? 演说引子的时间 ? 演说主题内容的时间和问题五、锱铢必较 分秒必争2、适时提出要约 ? 演说的目的在要约 ? 在演说中隐含要约 ? 不要害怕被拒绝 ? 在恰当的时机请求听付诸行动第六部分有效利用 辅助材料六、有效利用 辅助材料2、避免黑暗 ? 注意演讲时间的生理属性 ? 注重布置适应演讲时间的演讲环境 ? 避免听众走神六、有效利用 辅助材料3、防患未然 ? 影象辅助材料的使用和备份 ? 平面辅助材料的准备充足 ? 场面的准备和控制第七部分适当辅助 体态语言七、适当辅助 体态语言1、增强效果 ? 体态语言分散注意力 ? 体态语言可以加强表达效果 ? 保证演说时的动作能够支持演说内容而不分散听众注意七、适当辅助 体态语言2、避免负面 ? 交叉双臂表示不愿合作 ? 发泄的出口是肢体语言 ? 紧张和习惯是负面的源泉七、适当辅助 体态语言3、勤于练习 ? 录象的作用 ? 镜子告诉我 ? 朋友的忠告 ? 对手的责难第八部分如何避免 惹人厌烦八、如何避免 惹人厌烦2、幽默风趣 ? 富于变化的声音 ? 注重遣词造句 ? 积累幽默 ? 以幽默风格引观众开怀 ? 富含感情的总结陈词 ? 热身和练习 ? 检查和改进八、如何避免 惹人厌烦3、时移事异 ? 适应听众的变化 ? 与演讲环境协调谢 谢！