项目经理技能培训课件.pptx

项目经理需要技能;主要讲解内容;项目推介（项目合作建议书或可行性报告） 售前调研 技术交流 业务分析 产品演示 公司考察 用户考察 解决方案 项目选型 招投标;一、公司介绍;公司介绍的目的;正式介绍 非正式介绍 参观介绍 ;怎么介绍;二、售前调研; 展现能力 客户认同 制造差异化 制造门槛 获得信息;为产品演示、技术交流做准备 突出强项、制造门槛 客户配合度低 不轻易发表言论、看法 难获得高层支持 不留调研记录 一次机会 强调差异化、否定对手 了解核心价值点;一个导演 高水平人员 商务人员技术人员搭班 不做栽树人 ;三、技术交流;消除疑惑 明确标准 展现自我 选型决断 ;非正式技术交流 以客户的思维交流 乱拳打死老师傅 利用信息不对称 寻求业务需求和业绩需求的平衡 技术交流的层次 据支持程度分别对待 ;保持微笑、认真聆听 不急于解答 言简意赅 设置支持者 提前策划 模拟训练 扬长避短 ;四、售前解决方案;项目建议书 技术白皮书 解决方案 投标书 ;没有体系 没有个性 没有素材 没有时间 ;有厚度、无质量 有论点、无论证 结构不清晰 业务解决方案成为功能列表 口语书面语混杂 语言激烈 存有大量硬伤 过于突出自我 没有体现公司产品必威体育精装版进展 文字多、图表少 没有评审;动笔前先打电话 按业务逻辑写 按标准套路写 先写提纲 找一个安静的地方和完整的时间段 阅读提示和摘要 积累素材 熟能生巧 持续改进 ;封面设计 目录排版 页面排版 标题排版 段落排版 字体排版 图片排版 表格排版 装订 方案提交 ;五、产品演示;展示形象 强化优势 客户放心 判断项目难点、重点 了解不足;高质量的业务调研 演示策划 建立商务联系 内部资源协调 编制演示套路方案 1、演示思路 2、解说词及配套操作顺序 3、商务目标 反复排练 演示时间及客户 ;良好演示心态 环境及设备 注意演示技巧 1、演示姿势 2、派发名片 3、等待时间 4、面对紧张 ??讲 开场白 语速 ; 5、听众厌烦 演示时间 切题 口语化表达 调动兴趣 互动 激情 6、演示操作最小化 7、应对客户要求改变主题 8、其他细节 ;约见重要领导 提供备忘录 总结演示得失 ;六、公司考察;到站接站 安排住宿 接到公司 部门参观 技术交流 高管会晤 送出公司 餐饮招待 游玩安排 送客出发 ;客户推动 吃喝玩乐 盲目安排高管接待 不注意细节 车辆、住宿、早（晚）餐、商务礼仪、餐饮、天 气、礼品、接站等 ;七、用户考察;是否真正在用 是否切实管用 是否有理念进步 ;提前预约时间 了解客户问题 全程三陪 了解客户担心和疑虑 主动写备忘录 ;让用户自己介绍 低调进门，高调出门 先功能介绍后实施经验 避免节外生枝 重界面、数据，不纠缠于细节 功能讲效益，实施将故事 ;八、启动大会;团队建立 领导支持 工作职责 树立权威 沟通机制 专业性 人际合作 ;正式，隆重 高管参与 避免讨论业务 避免议题发散 召开筹备会 发言稿 选择时机 ;合同过度承诺 金额很小的项目 工具化、产品化的项目 具备良好信息化实施经验和管理规范的企业 经过充分磨合的企业 无法摆平内部关系的项目 ;九、高层沟通;多部门 紧急、重要 ;清楚的报告 已有问题就找领导汇报 一般需要书面报告，领导一般喜欢正式的文档 报告太长 只有问题 组织不清晰 从自己的角度 内部达成一致 避免个人情绪 合适的时机 站在全局思考问题 ;十、实施调研;准备阶段 现场调研阶段 后续工作落实阶段 ;细致的调研计划 内部沟通 确认调研计划 认真进行调研准备 ;勿要立即进行调研 上司安排 开场白 避免唱独角戏 聆听 复述、确认 审核调研记录 搜集异常信